Позвольте всавить слово тому, кто покинул вас, но душой с вами)))
Прежде чем войти в регион нужно знать об этом регионе необходимый минимум: емкость, основные игроки с географией, каналами сбыта и "предпочтениями"..... Нужно четко определить цели в ближнесрочной, среднесрочной и долгосрочной перспективе. И под эти цели и нужно выстраивать работу. Иногда можно поработать и при минимальной маржинальности, такскзать на перспективу. То, что предоплата, отсрочка и прочее - вы же продавцы-профи, вы знаете, что сначала нужно выявить потребности клиента, а потом героически их удовлетворять))). Для кого-то важна отсрочка, другим - скидка, третьим - понты (если ваша продукция "из значимых"), четвертым - эксклюзив подавай.... По территории: разводить дистров по каналам сбыта, прописывать штрафы, цены - это стоит делать, если вы реально сможете контролировать ситуацию и эффективно влиять на нее. В противном случае вы погрязнете в жалобах и дрязгах, обидах и т.д. Сможете ЗАМОТИВИРОВАТЬ клиента/тов - будет вам счастье.
Прайс на сайте нужно вывешивать не ниже чем мелкооптовый (если у вас сказано, что минимальная отгрузка, к примеру, 50 тыр). Все преференции - это объект торга. "Я вам это, а вы мне что?"  Вы на работу приходите зачем? Деньги зарабатывать? А если на голый оклад посадить, то большой интерс будет продать побольше и подороже? А дистры чем хуже? Но не делайте халяву - это расслабляет и создает желание доить и доить, безвозмездно)))))).  Надо научиться говорить "Нет!" Где-то была картинка с надписью: "Клиент не всегда прав. Клиент иногда аху***вший." Это по по теме)))).
Есть еще мнение, что если подключить самого крупного дистра в регионе, то это будет равняться взмаху волшебной палочки. Это не всегда так. Иногда целессобразней начать работать через мелких клиентов. Для крупняка, если ваш товар не сильно известен, не будет превышать 1-2% от его оборота. Будет он попу рвать пропихивая ваш товар? Нет. Иначе вам придется разориться на ТАКОООООЙ маркетинг.... А вот когда вы к этому дистру через год придете с цифрами по продажам и дистрибуции (они ессесно дожны впечатлять), то тогда переговоры имеют больше шансов пройти "в теплой,  дружественной обстановке".

Если Вася и Петя будут работать на одной территории, то где гарантия, что клинты будут получать товар на НУЖНЫХ условиях? Вася умница, он понимает, что если "слить" товар своему клиенту на "чужой" территории, то ему это мало чем грозит. Плешь проедЯт дебилу Пете, который выстраивал дистрибуцию, от него будут отказываться, его клиенты на фиг посылать будут, т.к. он не смог сделать им "шоколадные" условия, а Вася для конкурентов - смог.
Второе, если закрепить территорию за манагерами, то это прибавляет работы начальнику. Это же надо проанализировать работу манагера, выяснить что же РЕАЛЬНО мешает Пете продуктивно работать, заставить его объяснить ситуацию. Нужно принять решение, или изменять принцип работы с КОНКРЕТНЫМ регионом (с учетом всех факторов), или увольнять Петю как не оправдавшего надежды и брать на работу другого. И самое сложное - нести за все это ответственность. А так что? Броуновское движение, содом и гоморра, манагер манагеру волк, друг и брат. Все кругом колхозное, а значит все ничье.

Как-то так. Пардон, если кому на мозоль любимую наступил.

это здесь причем?
тут конкретный вопрос по построение дистрибуции.

Соглашусь с этим мнением. Однозначно это касается в первую очередь малоизвестного на рынке товара. Чем крупнее дистр, тем сложнее его раскрутить.
далее:
1. Деление территорий между манагерами - мера совершенно оправданная. Иначе, как и писал alex_21 начинается банальный слив, от которого в итоге сама компания ничего не приобретает кроме "подмоченной" репутации и клейма "сливщик". С такой репутацией далее дистры никакого интереса к вашей компании иметь не будут.
2. Что касается понятий ДИСТРИБЬЮТОР и ЛОГИСТ, о чем в своем посте  написала HelenC, то на сегодня, к сожалению, фактически роль каждого дистра уже сводится банально именно к простой логистике. И чем крупнее дистр, тем больше он смахивает на логиста. Хотя, все чаще на нашем рынке наблюдается именно некий гибрид: ДИСТРОЛОГИСТ. Он себя гордо именует дистрибьютором, но при этом двигать попой ради того,  чтобы активно продавать вашу марку, он совсем не торопится. Вводить в сети товар под свои имеющиеся контракты, на условиях 50/50 или может даже полной оплаты за вашу марку, он, в принципе готов, НО только если сетка не очень много просит, и если в сети можно хорошую наценку сделать.
А вот если речь идет о более крупной и сложной сетке, где и платежи побольше, то вот тут-то, ребята - все сами сделайте, плиз! а он только по магазинам повозит.... ой, чуть не забыла: и дебеторку на себе потянет!
Ну и конечно же не помешает и выделенный манагер, которого вы будете оплачивать и который от вашего имени будет все переговоры проводить, и акции  различного формата, и бонусы с подарками. В общем, ничего человеческое дистрологисту не чуждо!!!!!!!!
Кстати, если говорить только о логисте, то он в основном-то и отличается на сегодня от дистра тем, что к дебеторке никакого отношения не имеет: обычно там даже тройственные договора заключаются. Он только возит, а платежи сеть делает напрямую вам. а Логист полностью работает от вашего имени.
3. Что касается цен: если вы выстраиваете дистрибуцию, то во-первых, с сайта вообще их желательно убирать. Даже мелкооптовые.
Во-вторых, цены действительно придется менять с учетом интересов дистра. И кстати, здесь лучше отходить от системы скидок, переходя на систему наценок. Т.к. на рынке БХ (если вы на этом рынке) все же существует уже сформировавшаяся ценовая модель, которая примерно одинакова у всех дистров и основана она на системе наценок. Именно под эту ценовую модель и желательно адаптировать свои прайсы.
И кстати, надо понимать, что доходность по работе с дистром может быть минимальной. Это все же работа на перспективу и имидж. Основной заработок, особенно на начальном этапе развития продаж будет от опта (мелкого и крупного).
4. Ну и, как уже об этом многие и писали, самостоятельно двигать ваш товар ни один дистр не будет. Ленивые они все. Особенно крупные. Так что, в любом случае вам придется за них поработать. И в переговорах, особенно крупных, поучаствовать.

Отредактировано Profi (2013-02-27 12:04:35)

если Вася и Петя начнут оба сливать товар (а они обязательно начнут, т.к. надо отомстить друг другу за вторжение на территорию и отобранный кусок), то о какой дистрибуции вообще вести речь? Нафига они нужны дистру????????
vaskill В этой теме речь идет именно о построении ДИСТРИБУЦИИ. А это понятие совместимо только с единой ценовой политикой компании-поставщика и четком территориальном разделении не только между манагерами, но и между самими дистрами!
Если же говорить о сливе, то, ребята, - это тупо БАЗАР. на уровне оптовичков, причем даже не крупных. Но этот этап был пройдет еще в 90-е.

Вопрос : тут есть кто нибудь, у кого настолько востребованный товар на рынке, что не дает покоя вопрос о территориальном разделении между дистрами,  манагерами ?    Или возникает постоянная проблема, что дистры постоянно лбами сталкиваются и начинают истерить, почему же на их территории другой дистр продает? Теория давно уже всем известна, но вот на практике ни так все хорошо, как хотелось бы...

А у кого оклад и отсутствие мотивации для заработка
денег себе и компании, развития брэнда и т.п., те и
не суются в развитие, их в народе операторами
прозвали...

Красиво сказано))))
+1

Миша.., да если бы только так..., то бог с ним..., а то и производитель частенько  влезает на территорию своего же дистра.., и предлогает  напрямую товар клиентам своего же дистра... при этом не уменьшая ему планы... а только увеличивая...

В этой теме речь идет именно о построении ДИСТРИБУЦИИ.

какая нафиг тут ДИСТРИБУЦИЯ...... не смешите... 

Это разве проблема?
Решение: ".... Компания  предоставляет,  а  Дистрибьютор  принимает  право  на приобретение Товаров по  специальным (дистрибьюторским) ценам, в соответствии с прайс-листом Компании. Компания предоставляет Дистрибьютору гарантию эксклюзивного представления продукции Компании в г._______, г._______, ... на срок действия договора, под чем подразумевается обязательство Компании не производить отпуск Товаров никакому иному юридическому лицу на этой терриории в пределах срока действия этого договора...."
И ничего не сказано что кто-то что-то продает на их территории. Им гарантируется что НЕ ПОЛУЧАЕТ, и не более. И все довольны.

Ну бывает и такое, что клиенты, работающие с дистрами, сами выходят на производителя... У меня буквально неделю назад была ситуация такая : клиент позвонил, говорит, что берет наш товар у дистра московского, хочет напрямую... Звоню дистру, говорю всё как есть, на что дистр мне отвечает, что они берут всего лишь на 10 тыс в месяц нашу продукцию и с удовольствием отдадут нам его, а мне от них заявка пришла на 150 с 50% предоплатой. Цены я им дал % на 20 выше, чем у дистра. соответственно средняя разница получилась в 10%, а вот в заявке гораздо больше... Так что Уважаемый Корсар, плохо Вы работаете...))))

Отредактировано Mixon (2013-02-27 12:17:49)

О чем и речь: вы позвонили дистру и открыто обсудили этот вопрос, а не тайненько и втихушечку отгрузили новенького. Это и есть дистрибуция: если сам дистр не может (или не хочет) работать с этим клиентом, то значит имеете полное право. Только по честному. И, возможно, дистр и покусает себе локти, но это своего рода урок: пусть сами двигают попами своих манагеров, а не передают продажи. Это хороший повод ткнуть дистра фейсом и обозначить ему чрезмерную ленивость его манагеров.

Чем и занимаемся! и, кстати,  весьма успешно! Спасибо за пожелание удачи, она никогда лишней не бывает! особенно в развитии!!!!

По себестоимости может и не будет, но вот с наценкой 2% до сих пор некоторые умудряются работать. При этом, естественно, преследуя цель "завоевания" территории. И некоторым это даже в москве удается.

Оксана, вы себя слышите???
Даже в Москве
От Москвы, извините "Ноги растут" и в регионы, там полно компаний грузящихся в МСК и логистика не учитывается))) а 2% наценки Вы сами компенсируете не премией за развитие, а премией за объём закупок
Ну конечно же, уверен что именно Вы, так не делаете, а делаете всё по науке, речь наверное шла не о Вашем брэнде и не Ваших дистрах

Корсар что за дела?   объяснитесь пожалуйста!!!
У меня такая ситуация была...фирма работала с наценкой 7%.
остальное отбивала возвратным бонусом который составлял 10%..так многие работаю.

Все вопрсы к Михону..., он знает все... " Где...?.... Что...? .... и Когда...?

Ну это как сказать! и как работать!

Очень интересный пример!!!
Но Вы говорите в итоге... А мне очень любопытно подробнее (распродали остатки и что они дальше продавали??? тот товар по которому был у Вас спад???ведь как я понял контора, группа компаний, или концерн был один) т.е. сменился менеджерский состав, или должности, или задачи, или з/п???
Некоторые точности интересны... Жизнь штука долгая, а Земля круглая... поведайте подробности (для личного опыта) можно в личку!!!
Заранее благодарю!!!

Profi
это стесняюсь спросить что за волшебная марка, 2% оборота от которой кормит всего дистрика в Москве. Может марка не одна и является "паровозом" для других марок  с более высокой наценкой по рынку(по сравнению с наценкой у других дистриков).

В моей практике все именно так. Может надо бы практику сменить?

Полностью согласна. Только могу добавить относительно планов: их вообще не обязательно выставлять дистру, если не даете эксклюзива и, особенно, на начальном этапе сотрудничества. Если намерены именно РАБОТАТЬ с дистром, как и пишет Айболит, то дистр реально становится заинтересованным лицом в продвижении вашей марки. Это уже потом, когда вы "притерлись друг к другу" и уверены, что дистр где-то недорабатывает, то тогда можно и планами придушить.

похожи на тайные желания

Эта схема будет работать вечно, только марку меняй
Я написал, что никто не мешает дистрикуП (Петя) работать также как и дистрикВ (Вася).