)))))) Так и я не говорил что нужно организовывать именно 5 или 10 дистров в регионе. Везде нужно поступать руководствуясь целесообразностью. Как пример: я торгую товаром, который ориентирован на покупателя с доходом средний и выше (про остальное умолчу). Я и не буду закладывать, что наш товар должен быть в ТТ, расположенных в населенных пунктах с численностью населения меньше, к примеру, 5 тыс. чел. Если провести сегментирование, то товар 100% должен быть в ТТ категории А и В в населенных пунктах с численностью свыше 15 тыс. чел. А в населенных пунктах численностью от 5 до 15 тыс чел. - 50% ТТ. Если так подходить, то работы,конечно, гораздо больше. Но ты будешь определять РЕАЛЬНЫЕ (или близко к этому) задачи, а не действовать строго по шаблону. И таким образом мы плавно перешли к умственным способностям людев, стоящих у руля))))

Скажу по секрету - я не из Москвы))))) И также прошел путь с низших ступеней - от мерча и до..... Работал как в мелких компашках, так и на транснационалов. Не гнушался в свое время и пива - алкоголя, даже в стройматериалах засветился)))))) Так что то, что пишу, это не из пальца высосаное)))))))

ППКС

ППКС

Если розничный клиент не платит одному дистру, но платит другому, то зачем тогда такой клиент первому дистру? Для коллекции? Кроме гемора с него же ничего не получишь.....Собака на сене прям получается. А если он никому не платит, то либо он работает в предоплату и находится в АКБ, либо он находится в постоянном "пассиве" и представляет определенный интерес только в перспективе.

Лично я не на столько категоричен. Можно иметь и больше, но они должны работать и видеть перспективу такой работы, а не искать возможность урвать здесь и сейчас (а дальше хоть трава не расти). Как и говорил раньше - дело в целесообразности и здравомыслии.

В одно время на российском рынке было всего три дистра по продукции Байерсдорф( нивея) Градиен, Макдак и Евролот Стиль..., была поделена вся территория России по трем этим компаниям.., директора этих компаний собирались вместе , били по рукам, пили вотку и клятвенно клялись в дружбе....и обещали друг другу рынок сбыта не портить..., но все равно.., нашлась паршивая овца и полезла на чужие территории и по чужим клиентам.., в результате две остальные компании ответили тем же..... и рынок был полностью поломан и территориально и по цене...., сейчас мы имеем по этой продукции в каждом регионе по нескольку дистров..., я к чему... это.., если уж трое не договорились и нарушили соглашения...., то 33 дистра точно между собою не договорятся.... 

Да подобная ситуевина не только по Байеру.
Согласен, не то что 33, уже двое зачастую пилюют на соглашения. Жадность.....
Но в качестве примера можно привести следующее: товар распространяется через дискаунтеров и через обычные....пусть супермаркеты. Одни сознательно идут на свою минимальную торговую наценку, привлекают людей именно низкими ценами. Другие стараются удовлетворить запросы ВСЕХ, но по более высокой цене И ОРУТ ЧТО ЖИТЬ НЕВОЗМОЖНО Т.К. У ДИСКАУНТЕРОВ ЦЕНЫ НИЖЕ, ЧТО ПРОЖИТЬ НА НАЦЕНКУ В 15% ОНИ НЕ СМОГУТ И Т.Д.
Также и дистры - отпускная цена у производителя, допустим, одинаковая. Но одни работают на объем, другие на маржу. "Маржевики" требуют скидки, постоянно ноют.... А почему производитель должен ПРОСТО ТАК отдать часть СВОЕЙ маржи этим нытикам? За какие такие заслуги? А вообще достаточно много розничных точек закрывают глаза на "разбег по ценам" в пределах 5-7%. Есть много других факторов из-за которых розница отдает предпочтение тому или иному дистру. И иногда не важно какое предложение будет по ТМ "Х", ведь по ТМ "П" оборот гораздо больше и у ТТ в фаворе будет тот, кто лучше сделает предложение по ТМ "П", а ТМ "Х" возьмут "за компанию".....

согласна. Это даже не эпидемия - так работают в нашей стране, и только единицы марок имеют идеально выстроенную дистрибьюцию

А вам зачем это..?  , вы вроде представитель региональной сети... 

У нас в регионе только 5 филиалов федеральных компаний! Плюс 4 крупные региональные компании у нас в городе и 1 крупная дистрибьюторская компания в соседнем. И ещё десяток средних и мелких оптовиков, каждый из который считает за честь возить товар из Москвы, не гнушаясь закупаться серым товаром. Каждый из вышеперечисленных пытаясь выжить продаёт как может, порой "сливая" товар в нал или по бартеру. Вот в этой, как выразился владелец компании с названием в окончаниеи Парфюм, банке с пауками сидят все эти компании, бодаясь за место под солнцем. Есть абсолютно точные сведения, что некоторые из филиалов федеральных компаний убыточны. Но никто из них, тем не менее, не хочет уходить с нашего рынка.

Вот в таком регионе каждый производитель пытается выстроить дистрибьюторскую сеть. За последние три года такие компании, как Хенкель и Нефис меняли дистрибьюторов. Компания Коттон Клаб тоже безуспешно ищет адекватного дистрибьютора, с которого можно трясти объёмы. Компания Сибиар уже открывает то ли пятого, то ли уже шестого дистрибьютора, каждый год меняя и пробуя на вкус одну за другим компанию, словно богатая невеста ищет хорошего жениха. Арнест, наверное скоро пойдёт по пути Химбытконтраста, предлагая дистрибьюторство налево и направо, чуть ли не каждому оптовику. Про другие компании не знаю, но уверен, что и у других не так всё просто с поиском хорошего партнёра.

К чему я это написал, а к тому, что надо воспитывать своего дистрибьютора. Не вешать на него заоблачных планов, мотивировать сотрудников компании, более внимательно относиться к руководству, лелеять и холить. Но вместе с тем строго относиться к выполнению поставленных задач и объёмов. И вам воздастся.

P.S. Если честно, то со временем хочется сменить род деятельности. Уже наскучил труд в бытовой химии, парфюмерии. Душа требует перемен.   Но это совсем другая история.

Отредактировано Джейхун (2012-01-16 19:25:26)

Крот - наша марка, вы полностью правы, даже слова г.Смахтина угадали.  

Искали истину- ВОТ ОНА:

Дитсрибьюторы,сети...
Давай те поиграем...в тендер..

-Гарантированная наценка 45%,с последующей компенсацией недополученной маржи
-Компенсация логистических затрат
-Маркетинговый бюджет от 10%
-Участие в активностях сети не менее 1 раза в месяц с предоставлением скидки(сикдка на полке 25%)
-Бонус за представленность на полке (выплачивается до начала отгрузок)
-Компенсация логистических затрат 100% возврата на РЦ из ТТ
-Штраф за недопоставку 25%
-реализация

УРА,мы вас поздравляем вы выиграли!!!!

А теперь проплатите 1000 р.1 поз.1 маг.!!
Что много??,нет что вы..это только проплата на год...а в новоом году у  нас опять тендер..
Добро пожаловать....

Сколько же должен заложить производитель в цену??? А если через дисторибутора (то еще 30%...)

Дистрибутор становится посредником(логистом)...сети дикутуют,а дальше еще больше...

Ответ закупщика - в студию! С меня +. Крайне интересно, что еще может родится в их головах, хоть будем знать как люди с ума сходят.

О сетях, звоню сейчас одному оптовику в Астрахань, предлагаю б/х. Она говорит: что вы бытовая химия у нас вымирает, розницы почти не осталась, все что нам остается это не много заниматься декором... У нас же город "богатый" вот сети и лезут, за последние 2-3 года открылись Окей, Лента, Метро, Уюттера на днях зашла, не говоря уже о магнитах в кол-ве около 60 на город и гипера магнитовского... не выгодно заниматься. Так что мне как представителю производителя, остается делать предложения сетям, конечно же очень "выгодное" для нас)

да да я за это! КНУТОМ И ДУБИНОЙ. чтобы работали и не расслаблялись!  

Ну а что ты нового хотел услышать..? Круговорот природы.... 

И вам удачи на ниве завоевания рынков сбыта вашей продукции. Кстати, по поводу продукции. В прошлом году активизировались братья-славяне из Украины. Вовсю предлагали свою бытовую химию в нашем регионе. Некоторые компании уже вовсю возят продукцию из Украины к нам в регион, минуя Москву. Так что, уважаемые коллеги, скоро дешёвые мыло и шампунь от хохлов будут вытеснять продукцию российского производителя.

НПО «Эльфа» уже вовсю шагает о России и по всем сетевым магазинам. И цена там очень "красивая" .

Отредактировано pozitiv (2012-01-17 19:54:52)

Согласен, ответ банален, к сожалению не могу передать всех подробностей - не помню,остались только воспоминания ))

Давно порывалась выразить в этой теме точку зрения конечного потребителя!
Проблема наших производителей - как и кому  продать!
Проблема конечного потребителя - где найти!!!!!
Не всегда удобно - ехать на другой конец города, что бы найти именно тот Шампунь или средство для Мытья посуды и т.д.
Соответственно приходится покупать - продукцию - представленную в ближайшем супермаркете.
Это касается не только Бытовой химии, но и Продуктов питания!!!!!

В качестве примера - могу привести продукцию производства Арнест - пока в нашем городе - удалось найти ее только в "Линии"- два магазина на весь город!

Ответ конечного потребителя...

Мне лично по барабану чем мыть посуду.., фейри..., золушкой или каплей..., тоже касается и шампуней....да и Арнестовские лаки можно заменить другими....., аналогов сейчас много на полках магазинов.., выбор большой...

Мне не совсем пофигу! И Арнест выпускает не только Лаки - среди их продукции много всего интересного имеется - вопрос в сочетании Цена-Качество!
И речь не только  Них!
Среди наших производителей много таких кто умеет производить качественную продукцию!
Вопрос в ее представленности (как первоначальной так и последующей)! и Возможностях ее представить!
А Для конечного потребителя - вопрос в возможности и удобстве  ее приобретения!

Насчет моющих - спроси свою печень    , по барабану или нет, как медик говорю.
Насчет шампуней - повезло тебе, у других то волосы дыбом, то перхоть сыпется, то лысеют вовсе.
Насчет лаков - ..., вот не знаю.

Ну насчет печени спорить не стану... я не медик..., но как правило каждый производитель к свой продукции прелогает еще и сертификаты качества и сан .... и тд и тп.... и каждый уверяет что именно их продукция самая безопасная для здоровья потребителя......., поэтому все спорно..... 

Дык вот и я о том же..., яж даже и и не спорю..., вы производители сами между собой разберитесь .., чей товар лучше...., а потребитель сам разберется и решит..., методом проб и ошибок... что ему лучше подходит..., какой товар ему взять.., и какой товар брать не надо.., а лучше пройти мимо... 

DeadKenny

Маркетологи просто выполняют свою работу... им за это деньги платят..., но все равно окончательное решение о покупке принимает сам потребитель...., уж какой маркетолог был у Лады Калина.., аж сам за рулем сидел..., на все страну по телевизору показывали....., но лично я все равно предпочту купить другой автомобиль.... , так что... не убедили... 

Дмитрий

Если Вы думаете , что  мне открыли глаза.., то это не так...., я и спорить не буду...., вероятно Вы правы на все 100%...., каким образом получены СЭЗы, декларации и т.п...., это уже второй вопрос....., главное..., что все у всех есть....