Я как представитель такой региональной сети могу заметить, что это не совсем так. Продукция, которая нам интересна, мы вводим без оплаты входа. А конечный потребитель выбирает то, что ему нравится. При разнообразии на полке, совсем не факт, что он купит колгейт или бленд-а-мед, а не сплат. Который, кстати, у нас в штуках в магазинах продается больше, чем новый жемчуг.

Вот тогда и подскажите, как выдерживаете конкуренцию с Пятерочками, Магнитами, Ашанами, которые плодятся как грибы на лесной поляне? Я, конечно же, не знаю масштабов Вашей сети, но хотелось бы узнать - какие Вы видите дальнейшие перспективы Вашей сетки?
P.S.: Общался с представителем одной крупной региональной сети, так он жаловался на давление Магнитов, видят магазин - открывают свой через дорогу...

Ту же Siberica я не видел в рекламе по зомбоящику.

Ассортимент и имидж торговой точки.
Пока еще народ не очень готов покупать парфюмерию и косметику среди стеллажей с крупами и банок с зеленым горошком.

Готов, не готов - не знаю, но объемы через себя пропускают как 30 локальных сеток, если не больше....
И куда они девают столько химии? 

Такая компания одна!!!
первое решение FOREVER

Это вы понятное дело вводите тех, кто уже завоевал рынок ещё лет 7-10 назад и они всюду на полках стоят, взять ту же "Бабушку Агафью".  В наши местные сети, если я приду с деньгами, конечное дело меня поставят на полки, и они к этому привыкли, поэтому со всякого входящего требуют денег.
  А Сплат понятное дело продаётся за счёт рекламы на ТВ. И сравнивать его понятное дело надо с Бленд-а-медом, а никак не с Новым жемчугом хотя бы потому, что это разные ценовые категории товаров, да и реклама играет немаловажную роль.

не соглашусь, рекламы у них почти нет, у них много тратится на продвижение с помощью других способов.
а что касается магнит - косметик, это конечно сильно, они только за декабрь открыли 43 магазина, многих двинут с этого рынка. зато в Сибири и далее все относительно спокойно,пока...

Попробую вставить свои "пять копеек", хотя прекрасно понимаю, что вызову гнев со стороны большинства присутствующих))))))
Первое: ситуация очень серьезная, но не критическая. Вы можете себе представить что в России, как в Америке, 70-80% продаж приходится на сети? Я - нет. Такое возможно только в густонаселенных районах и то только теоретически и лет через ...... Ну не верю я, что в селе Соплежуевске Муходрищенского района Красноярского края откроется в обозримом будущем "Магнит" или подобное (я уже не говорю про магнит-косметик). Я ЛИЧНО вижу как обстоят дела в провинции (но это ЦФО!!!!). И когда еду в командировку, то стараюсь ходить не только по "имиджевым" местам, но и стараюсь заходить в обычную розницу. И общаться стараюсь не только с "лучшими сотрудниками", обладающими "позитивным мышлением", а и с "простыми лоботрясами", которые прямо расскажут как обстоят дела и каким образом традиционной рознице удается выживать при тотальном засилье сетей. Вы проведите анализ не только по объемам продаж, маржинальности и проч....Традиционная розница сокращается с приходом сетей, объем продаж снижается, но они не ЛИКВИДИРУЮТСЯ. Для примера: живу в небольшом городке. В радиусе 500 метров имеется: "Магнит" - 1 штука, "традиционных" продуктовых магазинов -  7 (за последние 6 мес кол-во увеличилось на 1). Магнит открылся примерно 3-4 года назад. За это время НИ ОДИН традиционный магазин "не сдох". Вопрос: А - за счет чего они выживают? Б - на какие гроши их "хозяева" джипы меняют с завидной регулярностью?

Красивая история, только выводы не совсем корректные.
Второе: если с сетями работать так хреново, то почему туда все лезут? Пусть в Магнитах продается только Проктер и Хенкель. Уйдите в традиционную розницу. Потребитель, не найдя в сетях СВОЙ товар, либой уйдет за вами, либо.....купит то, что на полке (и тут вопрос уже в спонтанности, лояльности, преверженности и т.д.). Дистры в регионах предпочитают торговать тем, что само продается - значит они "бяки". Мы платим кучу бабла сетям за то чтобы наша, к примеру, з/п "32 норма" СТОЯЛА в "Копейке" рядом с Б-а-М в надежде что будут супер-продажи, что это сработает на наш имидж..... Если посмотреть с другой стороны, то мы немного лукавим, мы предпочитаем ЗАПЛАТИТЬ за то, чтобы наш товар продавался с наименьшим гемороем. Но удивляемся что нам выкручивают руки..... Хотим и рыбку съесть, и.......червячков не копать.

Так они могут себе это позволить. На ВАШИ (наши))) деньги. Мы - МАЗОХИСТЫ)))))
Третье: у меня брат работает в одной из продуктовых компаний. И вот как-то состоялся разговор как Тандер им выкручивает руки, какие требования......После долгих дебатов пришлось взять брата за руку и провести по магазинам..... Результат - маржинальность по контракту с Тандером за 2011 год у них выросла на .....%
Четвертое: а почему никто не бьет в колокола когда открываются ЛЭтуали? Понятно, что ценовая конкуренция – это легче и проще. Но все же? Еще: Вы в Магните, Уютерре, Копейке и даже Ашане всегда можете найти то, что Вам нужно? В качестве примера: у меня матушка не красит волосы в салонах, а пользуется стандартными наборами. Посетив указанные магазины я не смог купить ей то, что ей необходимо. Не было НИГДЕ нужного оттенка. А в «простом» магазине – нашелся. В Магните рыбную продукцию покупать я не решаюсь (нет ассортимента, а уж внешний вид…..), колбасные изделия зачастую дороже чем в традиционной рознице…. И это только вершина айсберга.
Вот как-то так. Пардон что сумбурно.

Да никакого гнева..., все правильно....

Вы забываете о том, сколько людей живёт в сёлах! И с каждым  годом их там больше не становится! Все едут в города покрупнее, а в основном в областной центр. Все студенты, кто учился в городе, там же остаются работать. В селы приезжают жить лишь выходцы из СНГ.
И ещё добавлю про посёлки и деревни: в селе Кротовка (5,4 тыс человек проживает) открылся не так давно магазин Пятёрочка! Это мелкий посёлок, про деревни я уже выше написал, там живут одни старики.
Вот и подумайте придётся ли 70-80% продаж на сети или нет? В городах живёт уже наверное 70% населения европейской части России (не знаю про Сибирь). И все опо-прежнему едут работать в города из деревень.

Ликвидируются, вы просто не замечаете. А те, кто остаётся, вынуждены увольнять продавцов и сами стоять за прилавком. У них раньше один доход был, теперь просто доход упал серъёзно. А работать идти хозяину розничной точки некуда, т.к. возраст уже не тот. Вот он и вынужден торговать дальше.

если у Вас представление о входах в сети и работе с ними ассоциируется только с мешками денег, то Вы очень заблуждаетесь и беретесь рассуждать на эти темы интуитивно и весьма эмоционально... бюджетов либо нет вообще или денег на продвижение очень жалко, есть бедолага манагер, которому,как считает хозяин: "Выплачивается неимоверная з/п, и за нее манагер продаст все что хочешь и куда хочешь. И нечего говорить чушь о том, что везде надо платить." Я работал в таких компаниях и их на сегодня остается великое множество. Другой вопрос, если есть бюджеты, они инвестируются и результаты жестко контролируются.
У Вас, Алекс, смотрю очень много времени строчить письмена на пол монитора...

Эх крот.....   , сдал секретную инфо , что с сетями можно работать без ретро и входов.

Тандер не берет продукцию на полку за деньги. Они вообще не возьмут продукт, который им не интересен или опробовав его на тесте, он не потянет по их меркам ликвидности. Другой вопрос, это уже большая, мультиформатная торговая и мощная логистическая структура и за прайсом неизбежны игры по расширениям имеющегося ассортимента в форматах или ротированию позиций, вопросы логистики, маркетинга и.д. Здесь подход к продукту и поставщикам индивидуальный, возможны регулярные настойчивые "ретро-предложения". Как разыграете каждую "очередную партию", такие и будут "радости" в подсчетах издержек. Работаем с ними в ГМ и МК. Рост впечатляет.

1000+ Вот и не выдерживают с ними конкуренцию региональные сетки, вот и растет тандер опережая всех, вот и душит всех ценами, вот...
А как вдолбить это в башку обезьяноподобному "категорийщику" в региональной сетке? Похлопав глазами, возвращается "...дайте ретро больше..., ...дайте вход больше..., о! а почему в Магнитах дешевле?! Не будем с вами работать!". Типичная картинка. Так и живем.

Я не категорийщик, но ваше сравнение пахнет весьма раздутым самомнением о собственной персоне. За мкадом одни идиоты и только в москве видно реальное положение дел?

Скажу больше - подавляющее большинство манагеров, с кем приходилось общаться, представляют собой весьма посредственно подготовленных в профессиональном плане людей. Они не знают не только текущую ситуацию в регионе, в который приехали с командировкой, они не знают обычно и конкурентную среду в этом регионе, не знают уровень цен и сложившуюся коньюнктуру. Не знают обычно, какие еще линейки , кроме их, мы еще дистрибутируем. И вижу я их обычно очень редко - раз в год.
Уж простите за прямоту.

Пальцем в небо, милейший, я из самого что ни на есть региона, и в пределах мкад не работаю. И прежде чем ехать в командировку изучаю тщательно что предлагается, кем когда и как, рассчитываю возможные объемы исходя из данных от конкурирующих марок, демографии, экономического положения области и т.д. и т.п. И когда встречаюсь с Вами например эти данные предоставляю. Но, возможно, к вам и не относится, в ответ слышу "ретро и вход. И больше! Больше!" И не обращают внимания как товары будут продаваться.

lys
Поверьте, о работе с сетями я сужу не поверхностно. Эмоционально - может быть))))

Вот то что жалко - с этого и надо начинать.

Правда? Я знаю компании которые не платят (как Крот) всякие ретро и входные. Но таких компаний единицы. Вы же говорите что таких великое множество. Список огласите? от оплат могут освободить только компании, которые предлагают уникальный продукт либо продукт, на который есть постоянный и стабильный спрос, можно сказать продукция первой необходимости. Результаты инвестиций жестко контролируются? Пример, ЮД берет бонус за своевременную оплату, но платит не всегда вовремя. Вы в этом случае отказываете им в выплате бонуса? Если да, то Вы можете себе позволить такое не боясь ответных шагов.... А если у вас старт-ап, да еще и товар достаточно специфический? Я смотрю Вы привыкли работать в "раскрученых" компаниях, раз такой зашореный взгляд.... и такая напряженная работа, что не лень в рабочее время лазить по "Форму для общения", читать письмена на пол листа и писать коротенькие посты, но с периодичностью раз в час (и это только здесь))))))

Это не про Вас было сказано случаем?

Продавали. Теперь (и уже давно) - нет.
Думаю (надеюсь, не самонадеянно), что Ступино теряет больше, чем мы, оттого, что у нас его нет.

То есть, вы стараетесь элементарно подстраховаться. А любая страховка - это расходы в надежде форс-мажора вернуть часть потраченных денег. Поэтому страховые компании и жируют. Надеюсь, я понятно свою мысль донес?

Еще раз, другими словами. Имеем регион, в котором работают, пусть три оптовых компании: А, Б и С.  Количество клиентов (клиентская база) в регионе одна и та же у всех трех компаний. Что добьетесь вы, поставив свою продукцию во все три? Покупатели ее купят больше? Нет. Просто будет ценовая конкуренция между А, Б и С в надежде продать и получить бонусы, премии и т.п.  Результаты, соответственно, будут плохими у всех: у компаний упадет маржа, у ТП - продажи. Марка станет неинтересна для продажи на нее "забьют".
Такая ситуация была пройдена неоднократно в различных вариациях и брендах.

Прошу прощения, но пример чисто гипотетический. Не видел НИ ОДНОГО региона, который бы охватывался 1 компанией хотя бы на 50%. Есть компании конкуренты, действительно работающие по одной клиентской базе, в таком случае это фатальная ошибка производителя. но в большинстве случаев, некоторая конкуренция (например дистры в разных городах региона) только на пользу всем.

Знаете, есть такое понятие как дистрибуция. И лично я не знаю ни одной компании дистра, которая охватывала 100% всех ТТ в регионе. Еще: Если я, к примеру, поставляю стиральный порошок и средства для уборки дома, то мне интересны будут и прачки, и клининговые компании и проч.  Так вот, если я заинтересован в 100% перекрытии территории, если заинтересован в бесперебойности снабжения ТТ своим товаром (вдруг вы в "стопе" из-за несвоевременных оплат?), если я хочу чтобы мой товар продавался через все каналы - я буду работать и с 10-ю компаниями в одном регионе. И постараюсь сделать так, чтобы ценовая политика была единой для всех. В результате выйграет конечный потребитель, который ЗАКАЗЫВАЕТ музыку, а не дистр или сетка.....

Блин, (хотел написать другое слово), какие же всё-таки недалёкие. Извините за прямоту! Но раньше это проканывало, когда не было сетей и было 2000 торговых точек в регионе. Да, согласен, можно было грузить  5 компаний, всё равно разная клиентская база. Но извините, уже не  2000 год на дворе, количество торговых точек не увеличилось, а наоборот уменьшилось. И если, вам, москивчам, или любым другим производителям, кажется, что открыв 10 дистрибьюторов вы покроете всю область, то вы мягко говоря заблуждаетесь!!!
Вы смотрели мультик, где приходит мужик на рынок и просит сшить шапку из шкуры, потом говорит: "А можно две?" "Можно!", " Можно три? "Можно!", "А десять?" "Можно и 10". Приходит мужик на следующий день ему из шкуры сшили 10 маленьких шапочек. Также и в регионах сейчас - 500 точек, и хоть 1 дистрибьютор, хоть 5 дистрибьюторов, всё равно все покрывают одни и те же торговые точки. Это раньше недорабатывали, не искали новых клиентов, но сейчас вся клиентская база известна всем. Теперь все эти точки будут делиться не на одного дистибьютора, а на 5 дистрибов.
Я раньше работал у одного пооизводителя, был один дистрибьютор, один объём. Теперь у этого производителя 5 дистрибьюторов, но тот же самый объём, просто поделённый на все 5 дистрибьюторов. У Колгейта всегда было 5-6 дистрибьюторов в регионе, было 3 команды выделенных ТП. И каждая команда ТП, стремясь выполнить план, сливала товар по заниженным ценам.

Отредактировано Джейхун (2012-01-13 22:18:26)