Тренинги - великая вещь, если действительно есть желание чего-то достичь, а еще, перед тем как что-то кому-то предлагать, выясни, чем занимается клиент, что ему интересно, и какую выгоду принесет твой товар.

И зайти так раза три... к примеру...
На четвертый Вы поймете, что то что было ранее, это так цветочки, а вот сейчас Вас не просто посылают, а еще и в эротическое путешествие
Лирика конечно. Но тренинги и опыт действительно помогают бороться с возражениями.

Да, такое бывает)))) Надо быть смелым, амбициозным и настойчивым... Как то, только начинала продвигать новый для себя продукт, звоню, все посылают... И тут очередной звонок (прачечная), она мне: -ничего не надо и бросает трубку... я так разозлилась, ужас... тут же перезваниваю и говорю, простите - это снова я, наверное сорвался звоночек, так что Вы там сказали, она еще злее: я сказала, нам ничего не надо, я ей говорю так никому ничего не надо... и продолжаю разговор.... Работаем с клиентом 1,5 года, хорошая женщина)))) Но "фокус" с сорвавшимся звонком, я повторяю, по мере возникновения таких ситуаций)))

HelenC
+5)))
Права))))
Хотя могу сказать по своему опыту в продажах - продавать товар проще и продвигать его проще - у товара есть потребительские свойства, упаковка и т.д.
А вот продать эту самую упаковку (точнее исходя из моего опыта - этикетку) - гораздо сложнее - на обработку серьезного клиента - может уйти и полгода и больше))))
HelenC - права - главное смелость, амбициозность, настойчивость, умение слышать клиента и креативность в подходе к общению с ним)))))

Полностью поддержу коллегу.
Бывает так что и сами перезванивают.

Случай из моей практики - клиенту КП выслано в декабре, по телефонам дозвониться не удалось. Прошло 3 месяца и получаю ответ, что по данному вопросу можно связаться по такой-то почте. В итоге - переговоры

Да да..., а еще лучше..., узнать когда у закупщика именины и его день рождения..., и поздравлять его со всеми праздниками.., включая дня рождения его любимого кота или хомячка....

alex_21
Ведете себя не прилично, если цитируете слова

, то цитируйте и автора

ИМХО

Отредактировано HelenC (2012-03-29 13:58:48)

Для - меня при отправке КП на общую почту - это прежде всего возможность выяснить контактное лицо,  с которым можно начать диалог)))))

Пчелы правильные, я тоже считаю, что тупо отправить КП воспринимается как спам...

КП - которое отправляется на ящик - не должно быть общим, там должна быть информация которая может дать начало диалогу (прописная истина - вначале о клиенте надо собрать информацию и от этого первоначально отталкиваться при составлении КП)

И многих Вы так зацепили?...
Я сужу по себе. Если мне не сообщили о том что пришлют оффер, я письмо сразу отправляю в спам...
Эти минимальное уважение к человеку и компании, сообщить о своем предложении.
А так получается - "прочтут, не прочтут... все-равно... мне ничего не стоит, ни сил и ни времени, нажать на кнопку и отправить спам".

Господа, а как Вам такой ответ:
-"Ваша продукция не известна, она нам не нужна!"
- "как не известна?!, мы стоим там, там, там (перечисление федералов, аптеки, региональные сети...)",
- "ооо, тогда нам тем более не надо, ведь Вы везде стоите "...

Поэтому я всегда в разговоре узнаю НА ЧЬЕ ИМЯ ОТПРАВЛЯТЬ КП.....
Когда в теме письма сказано "Для МарьПетровны", то отправлять в спам его вряд ли будут (а вдруг МарьПетровна поговорила, а потом забыла о разговоре.... )

Вспомнилась старая тема "Психология закупщиков"
Вот часть оттуда:
"Основной оставляющей успешной торговли является хорошо продуманный сценарий беседы с клиентом, который должен состоять из четырех элементов. Вначале представьтесь сами (имя и фамилия) и представьте вашу компанию (название). Затем объясните, чем вы торгуете. Продолжите разговор, назвав две самые привлекательные характеристики того, что вы продаете/предлагаете – это и будет вашим официальным предложением. Закончите речь вопросом, позволяющим выявить заинтересованность: «Вас это интересует?»
Ваш сценарий должен содержать не более 45 слов. Традиционная теория продаж (и многочисленные исследования) говорят о том, что по истечении 30 секунд слушатель начнет испытывать по отношению к вам негативные эмоции. Это значит, что у вас в запасе лишь около 20 секунд, что составляет примерно 45 слов. Также следует помнить, что приблизительно пятая часть ваших собеседников не ответят «да» или «нет» на ваш вопрос. Почему? Потому что большинство из них не слушали вашу речь. Однако они в этом не признаются, а потому повторите свой основной вопрос. Практикуйте свое предложение на четырнадцатилетнем подростке. Если ваше предложение понятно ему или ей, это значит, что оно достаточно прозрачно и лаконично. Предложение, на которое откликнутся потенциальные клиенты, должно отличаться от предложения  существующего поставщика, которому они, скорее всего, доверяют и которого уважают. Вам же придется заслужить это доверие и уважение «с нуля» (смотрите правило № 1 и № 2 выше).
Памятка:
-- Избегайте фразы: «Я знаю, что ваше время весьма ценно». Эта фраза побуждает собеседника повесить трубку. Не стоит подбрасывать им такой удобный повод.
-- Если люди обижаются на правду, вам не стоит заводить с ними деловых отношений.
-- Не начинайте опровергать возражения – этим можно заняться позже. Если опровержение возражений станет частью сценария первой беседы, это будет самоубийственным для успеха сделки.
Ниже представлен пример сценария беседы с потенциальным клиентом по телефону:
a. Будьте любезны Фреда Джоунса.
b. Это Сью Смит из Speedy Biz Hosting. Мы специализируемся на создании вебсайтов, позволяющих проводить маркетинговые исследования, что экономит ваши деньги на исследования. [Пауза.] Вас это интересует? [Предложение вполне ясно: ваша компания специализируется на разработке вебсайтов, которые позволяют проводить маркетинговые исследования, экономя деньги клиентов.]
c. Если вы не получите ответа «да» или «нет», повторите вопрос.
d. Если клиент отвечает «нет» вы говорите: «Спасибо, до свидания».
e. Если клиент говорит: «Расскажите поподробнее», вы отвечаете: «Мы чуть позже перейдем к детальному обсуждению. Сейчас мне хотелось бы знать, заинтересованы ли вы в вебсайтах, позволяющих проводить маркетинговые исследования, и в конечном итоге экономящих ваши деньги? [Вы повторяете изначальное предложение.]
f. Если вы слышите утвердительный ответ, попытайтесь задать несколько дополнительных вопросов, чтобы убедиться, что собеседник может стать потенциальным клиентом. Например: «Мне понадобится от вас один час вашего времени для более детального обсуждения наших услуг. Эта встреча не повлечет за собой каких-либо расходов или обязательств с вашей стороны. Хотели бы вы назначить время для личной встречи со мной?»
g. Если он отвечает «нет», вы говорите: «Спасибо, до свидания».
h. Если он отвечает «да», продолжите серию вопросов на определение степени его заинтересованности: «Если во время нашей первой встречи вам понравится то, что вы услышите или увидите, я хотел бы запланировать с вами повторную встречу, на которой мы могли бы обсудить конкретное коммерческое предложение. Вы согласны?»
i. Если он отвечает «нет», вы говорите: «Спасибо, до свидания».
j. Если он отвечает «да» задайте последний вопрос на выявление степени его заинтересованности: «Я приезжаю лишь на те встречи, на которых присутствуют ответственные лица, могущие принять стратегическое решение. Мы можем запланировать встречу с присутствием таковых?»
k. Вы понимаете идею. Если он говорит «да», назначайте встречу и продолжайте проверку заинтересованности собеседников уже во время встречи, определяя таким образом, может ли данная компания стать вашим потенциальным клиентом. Если он говорит «нет»… то вы уже знаете, что отвечать.
Прошу прощения за некоторые повторы в этой статье. Мне просто хотелось донести свою мысль: «гоняйтесь» только за реальными клиентами, а не за «миражами».
Мы все теряли время, пытаясь уговорить кого-нибудь стать потенциальным клиентом нашей компании. Кого-нибудь абсолютно безнадежного.
Такую ошибку мы допускаем довольно часто, поскольку отказываемся признавать, что этот человек не станет нашим клиентом. Напротив, мы делаем все возможное, чтобы наделить собеседника качествами потенциального клиента. Этот подход малоэффективен. Научитесь признавать собеседников непригодными к получению статуса потенциального клиента. Владение навыками «дисквалификации» экономит время, активизирует продажи и в конечном итоге развивает бизнес."

Дааа, такое сплошь и рядом))))

ох, Господа, если бы ВЫ знали, кто это сказал..

Уважаемый, Вы не ошиблись? ТопикСтартер не я))))

Наверно не стОит))) У вас и без меня все замечательно))))

Поддерживаю. Интересно!

Хочу тогда спросить (без воды) конкретный совет: Я знаю компанию, ответственное лицо, его потредности, адрес электронной почты. У меня к нему конкретное предложение, под его потребность, но вот беда, я никак не могу до него дозвониться, поговорить, а потом выслать КП. Как мне быть в данной ситуации, отправлять КП или нет?

Я Вам могу только ответить как сделала бы я. Я бы все-таки дозвонилась и представилась человеку. Потому что все-таки письмо неизвестно от кого воспринимается все-таки негативно. А зачем начинать общение с негатива.
А вообще есть на столько оптимистичные и доброжилательные люди, которые даже откровенный спам принимают как благожелательно. Поэтому, конечно же, как мне написали

Но в общей массе, все-таки лучше дозваниваться - это только прибавит Вам баллов...

Иногда - можно через шутку и легкий налет чудачества (я до этого говорила, что все индивидуально) - добиться гораздо большего, чем путем многочасовых и растянутых во времени переговоров. (хотя если собираетесь - чудить - почву для этого лучше подготовить))))

Алекс, я тебя почти полностью поддерживала в первом твоём сообщении, пока ты сам не скатился до нероссийского тренинга:

уверена, что многие побежали бы, если их позвали на переговоры потенциальный клиент, тем более сеть.

Мне очень часто приходят письма, о которых мне заранее не сообщалось, при чем и от не знакомых мне людей тоже.
Я, конечно, не закупщик, но если написанное не бред, и не традиционный спам - всегда отвечаю (типа поступай так, как хочешь, чтобы поступали с тобой).
Я в курсе о существовании автодозвона и регулярно им пользуюсь, но почта - это реальная экономия времени.
И я всегда, когда не могу дозвониться отправляю письма или СМС (если речь идет о работающем клиенте, до которого анреал дозвонится).
Юлька права - всё индивидуально.
и не забывайте - мы в России - Умом Россию не понять, аршином общим не измерить...(С)
Реально тот, кто хочет со временем всего добивается.
То, кто ищет, тот найдет (С)
НУ и,
Кто много хочет, тот многое и получит.

Еще добавлю,
что если Вы нашли ключик к одному клиенту, совсем не факт, что така же "схема получения ключа" подойдёт и к другому клиенту тоже...
Продажи - это постоянный поиск всего: клиентов, договоров, денег, встреч, возможностей и т.д., даже иногда своей собственной зарплаты...