Забавное описание проблемы.... Вот представил себе, что это сообщение  пишет манагер из ....например Градиента, которому выкручивает руки ..... например Синтезбытхим, ну или Боррос. А спецотделы в точках поголовно творят немыслимые танцы вокруг шеста, плохо исполнил-неэротично, лишен бонуса. Надо что-то делать! Может шест натереть, а может на чечетку перейти?...
Пообсуждаем...? А то все про поля, да поля.

А что конкретно от Вас требуют такого, что не прописано в Дистрибьюторском соглашении (договоре)?
Раз уж Вы не представляетесь, то и излагать можете прямым текстом. Иначе непонятен размер беспредела, творимого производителями.

Это к доктору. )))

Да это же даже ежу понятно (что-то много Ж в словах  ),что такой прирост не будет,если только,конечно, конкуренты по этой же продукции не вымрут вдруг. Скорее всего закончится тем,что вы не выполните, поставщик вас пожурит,и этим всё кончится. Никуда они от вас не денутся - поставщики,с кем вы работаете не первый год и все их планы выполняете. Никто ведь не захочет ругаться с "курицей,которая приносит золотые яйца (то бишь прибыль)".
Скорее всего это такие планы выставил новый менеджер (или новый нач.отд.продаж),который пришёл из западной компании,где привыкли ставить жёсткие планы,напрягать и вообще строить из себя пуп земли. По своему опыту знаю,что такие нововедения ничем хорошим не заканчиваются,либо напряжёнными отношениями( но потом всё смягчается),либо увольнением того,кто это придумал,т.к. он заявляет о себе такими новыми приростами своему начальству,но фактически резкого роста не происходит.

Да просто в компании-производителе устроили конкурс среди продажников: кто покажет лучшие/определеннные результаты, тот поедет на новогодние каникулы со своей половинкой, например, в Египет, за счет компании. (У меня брат так ездил ) У вас бонусы зависят от выполнения плана? Задавайте вопросы производителю. Если это инициатива низкого звена, то невыполнение планов не повлечет серьезных проблем, либо этот чел сам рубит под собой сук. Если инициатива руководства, то тут вопрос может быть серьезней. Цели - от экономии средств(невыплата бонуса и т.д.), до доказывания что порох в порохоницах еще остался.... Но еще раз скажу: все должно обеспечиваться, ничто из воздуха просто так не сотворится.

Да согласна, что прирост в 45% это не просто трудно выполнимо, это смешно. Но подскажите дорогие дистрибьюторы. Как Вы сами видите работу с производителями. Выполнение планов это конечно хорошо, но каким путем они за частую выполнятся?))) Нельзя конечно обобщать, как известно во всех правилах есть исключения. Так вот мне например как производителю очень интересно, как бы Вы хотели работать, дистрибьюторы? Лить товар, выполнять планы и получать свои бонусы. А не кажется ли Вам, что тоже подзаелись не много, а то все про сети пишут... да входы там большие и часто с ними вообще не интересно работать, но дистрибьюторы тоже не ангелы...

gulden
Моё предложение, изящно своей новизной - ДАВАЙТЕ ПРОДАВАТЬ!
а не втюхивать как попало...
Абсолютно согласна с этим...
Вот честно очень интересно послушать, Ваши мнения и предложения по работе с производителями...

При отсутствии со строны заода изготовителя в продвижении  бренда и игноре предложений по поводу развития... С моей стороны, как "представителя" бренда Х производятся такие действия за свой счёт:
-продажа клиентам, которые продают товар, а не втюхивают
-отказ от работы с крупными оптовиками, т.к. номенклатура замыливается, а срок годности не большой
-при входе, стимуляция продавцов товарным ретро бонусом (что бы сам продавец попробовал и оценил продукт)
-отслеживание динамики продаж
-оперативная доставка
-не перезатариваю клиентов
-обмен неликвида
-постоянно поддерживаю ассортимент бренда на полках у клиентов
-выравнивание витринных цен чётким ценообразованием (крупный и мелкий опт)
-проведение промо-акций через реализаторов
-мотивация ТП % от отгрузки
За два года работы по бренду Х, он стал узнаваемым и востребованным, продажи стали более стабильные и регулярные.
Звёзд с неба не хватаю, но из за скудности бюджета выкручиваюсь как могу.
Производители...Дистрибьютеры...А почему мы забываем про потребителя??? Все хороши... Я вот работаю с клиентом так, как сам бы хотел что бы со мной работали.

Спасибо за подсказку... А как можно проконтролировать выплату и как осуществлять выплату, товаром или наличными, у меня много регионов и я посто физически не смгу проконтролировать?

+1

Женек ты в точку попал!!!!))))

Все это лирика, дамы и господа.
Я еще не видел ни одного дистрибьютора ( от среднего и выше) которые бы реально двигали товар продающийся ниже среднего по категории.
Отсюда есть одно ЗОЛОТОЕ правило для производителя- создать товар, который продает себя сам. Все остальное мучение для всех.

По-моему вот это как раз и есть лирика   
Dima869 - какая же у Вас маржа?

Я согласна, необходимо создавать продукт, который сам себя продавал. Но проблема в том, что потребителям надо объяснить, что он таковым является, проводить различный постоянные акции, но для проведения рекламных акций необходима представленность продукта в торговой точке, а для этого необходимо найти хорошего дистрибутора, который бы этот продукт поставил в торговые точки. Замкнутый круг получается, не правда ли?)))

Да конечно красавец!))) Но вот об этом то и речь, дистрибьюторы начили жаловаться на плохую жизнь и зажимы со стороны производителей. А сами, как всегда денег жалко, работь не хотят, развивать новое тем более, единицы кто хочет честно и серьезно работать...
А продукт сам себя не продаст, может только, что если древние века вспомнить. А сейчас такое предложение на рынке, чего только нет, а по сути все одно и тоже. Развивать надо, раскручивать, двигать, акции там, бонусы, подарки, сервис и тд. Только вот здесь заминка, русский человек ни очень любит это делать, зачем лишний раз напрягаться, план сделал, ретро получил и в корман. Вот и вся работа..

Вот-вот!

Выход есть всегда. Только в России все привыкли к сиюминутной прибыли, желательно еще и налом!

И какой же выход, подскажите. Мы являемся производителями, только выходим на федеральный рынок, предлагаем мотивацию торговых представителей, мотивацию торговых точек, отсрочку, маркетинговую поддержку продукта, выполняем все условия. Продукт недешевый, но и качество соответствуют, а дистры в один голос твердят "Нет федеральной рекламы, дорого и т.д.". Какая речь может идти о федеральной рекламе, если товар недостаточно представлен в торговых точках!!!! Что мне еще предложить дистрам, самой продавать и отдавать им их процент. Ведь работать должны все вместе и тогда будет результат!!!!

Пойду запишусь на курсы китайского)))))

Сергей, последний раз когда я пыталась донести до коммерческого директора одного дистрибутора он, точнее она, заладила, что ее интересуют товары с высоким порогом наценки т.е. дешевые и чтобы я ей не говорила, все было бесполезно...я ей о маркетинговой поддержке, она про цену, я ей про мотивацию торговых, она про цену... и как здесь быть? Дистрибуторы, который могут обеспечить нормальное покрытие, как правило озабочены выполнением планов уже существующих дистров, и они ищут любой предлог чтобы от Вас отвязаться... Вот так-то)

Есть еще одна фигня - ты ставишь продукт в сеть - обо всем договорился - "соблюдил" все интересы - сети дал вход/ретро, дистрибьютора обеспечил наценкой и т.д., а дистрику опять мало...
замечание, что РЦ или логистика стоят меньше, чема их наценка - игнорируют...

Есть такое! я вот стал подумывать уже в одном регионе (не буду его указывать) воспользоваться услугами логистов... и прибыль больше и геморроя нет))))

А к 4 кварталу прошлого года какой прирост планируют? Основываться на 3 квартале нельзя - сезонная продукция может давать такие перекосы.
"Просто так" никто не выставит подобных цифр. Либо есть основания для роста продаж (товар, сезон), либо Ваши продажи не дотягивают до уровня рентабельности по региону. В этом случае идут "ва-банк", так как клиент неинтересен.  Вариант "пришёл новый менеджер-руководитель и вменил подобные планы" я не склонен рассматривать как основной. Первое, что сделает клиент при таком раскладе - свяжется с руководством поставщика и получит вразумительный ответ. Ответ "просто надо так" на высшем уровне Вы не получите.
Полагаю, что в этом конкретном примере есть доля лукавства с Вашей стороны.   

Может ещё и справку 2НДФЛ на мыло выслать?!
А то что первый год работы уходил в минусы, работал через посредников, постепенно выходил на производителя достигая нужного объёма, завоёвывал доверие у клиентов не интересует?
Но опустим лирику...
Друзья, если раскрученные бренды не соблюдают региональную дистрибьюцию, то что стоит любому производителю не соблюдать условия договора?! НИ ЧЕ ГО!
Грузим всех подряд.

Если производителей не устраивают дистры, то открывайте филиалы, ведите логистику, подбирайте персонал, кто мешает?!

То,что вы жаждете вымирания оптовиков, это говорит о вашей недальновидности. Так как вы сами знаете,что с сетями работать тяжело: отсрочки просят большие,входные бонусы огромные, плюс и самое главное: ПОЛКИ НЕ РЕЗИНОВЫЕ В СЕТЯХ!!! Вы туда весь ваш ассортимент не выставите! А тем более сети ориентированы на мультибренды (ТМ Проктер,Хенкель, Колгейт и прочие),вы со своим малоизвестным товаром не встанете на полки в сети,особенно в локальные,где и так полки бытовой химии малюсенькие.
Так что нужно только молиться на оптовиков и других компаний,которые продвигают вашу продукцию. А будет МНОГО СЕТЕЙ,соответственно будет МЕНЬШЕ ОБЫЧНЫХ РОЗНИЧНЫХ ТТ,вы свой товар будете с каждым годом всё меньше продавать,т.к. обыватель будет ходить в сети и покупать то,что ТАМ продаётся,выбора не будет.
Сейчас уже не только в крупных мегаполисах закрываются розничные точки из-за того,что рядом открываются Рубль Бумы или Магниты,но и в области тоже торгаши стонут,т.к. Рубль Бум и другие ему подобные сети пошли в область и открывают свои магазины как раз возле рынков. Соответственно к упомянутым вами оптовикам уже всё меньше и меньше ездят торговцев.
В итоге сами поставщики скоро завоют,т.к. продавать будет некуда,кроме этих грёбаных сетей,которые зажрались и вас не хотят видеть на своих полках.

Хотя такая картина может не во всех городах,где-то сетей очень мало,но к примеру Волгоград уже давно сетевой город.

Отредактировано Джейхун (2010-11-09 19:47:57)