10 ПРИНЦИПОВ работы закупщика при переговорах с продавцом:
1. НИКОГДА НЕ ВСТРЕЧАЙТЕ ПРОДАВЦА С РАДОСТЬЮ
Помните, что менеджеру платят за продажи
Не облегчайте им жизнь, показывая, что уже приняли решение
Пусть продавцы отрабатывают свои деньги, держите их в напряжении
Никогда не забывайте: в начале переговоров воспринимайте все скептически, без энтузиазма и нерешительно.
2. ВСЕГДА НЕГАТИВНО ВОСПРИНИМАЙТЕ ПЕРВОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ:
Используйте данную тактику и вы добьетесь значительных результатов
Никогда не сознавайтесь в том, что предложение является “понятным”, “привлекательным” или “лучше, чем у конкурентов”.
Любыми способами показывайте удивление, и в то же время нагнетайте обстановку, например фразой: “сколько?, вы должно быть шутите!….”
3. ВСЕГДА ПРОСИТЕ НЕВОЗМОЖНОГО
Выдвигая первое требование, не бойтесь просить гораздо большего, чем ожидаете
Возможно, даже это непомерное требование будет полностью соответствовать тому, что готова дать противоположная сторона
4. НИКОГДА НЕ ПРИНИМАЙТЕ ПЕРВОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ
Никогда не принимайте первое предложение, даже если оно великолепно
Принятие первого предложения – разочарование для обеих сторон:
Закупщика не покидает мысль о том, что он мог купить дешевле
Продавец же думает, что мог продать дороже
Скажите им, что предложение должно быть гораздо интереснее, чтобы вы его приняли
5. ВСЕГДА БУДЬТЕ ЧЬИМ-ТО ПОДЧИНЕННЫМ…..
Опытный переговорщик никогда не будет выступать в роли человека, принимающего конечное решение
Всегда выигрышным ходом после переговоров – сослаться на то, что необходимо обсудить решение с высшим руководством
Это даст вам премя подумать и поставить каждый пункт предложения под вопрос, под предлогом того, что ваш босс не согласен.
6. БУДЬТЕ УМНЕЕ, ПРИТВОРЯЙТЕСЬ ГЛУПЫМИ
Говорите, что предложение не совсем понятно, и просите прояснить
Зачастую уступки делаются просто из сожаления
Прикидываясь идиотом вы испытываете терпение противника
Это лучший пособ остудить пыл супер-продавца и завладеть преимуществом
7. НИКОГДА НЕ УСТУПАЙТЕ НЕ ПОПРОСИВ ЧЕГО-ТО ВЗАМЕН
Какой бы жест доброй воли вас не попросили сделать – просите что-то взамен.
Если я сделаю это, то что я получу в ответ
Данная позиция позволяет вам рассчитывать на уступки, не затрачивая усилий на выпрашивание их.
8. ВСЕГДА БУДЬТЕ ГОТОВЫ ОСТАНОВИТЬ ДИСКУССИЮ
Цель, оказать давление на противника, который стоит перед дилемой: уступить сейчас или рисковать потерей сделки в целом
Приостановка переговоров может быть частью стратегического блефа.
9. ИСПОЛЬЗОВАНИЕ РОЛЕЙ “ДОБРЫЙ/ЗЛОЙ”
Молодой закупщик, “осведомленный о всех проблемах” должен играть роль доброго закупщика, его руководитель “злого”
Если поставщик будет использовать подобные тактики, постарайтесь вести переговоры непосредственно с тем, кто играет роль “придирчивого”
10. ПРИМЕНЯЙТЕ ПРИНЦИП ПАРЕТО
В любых переговорах, 80% уступок делается в завершающей стадии переговоров
Требования, выдвинутые в начале встречи имеют мало шансов быть принятыми
Просите об уступках в завершающей стадии
Манипулируйте близостью к завершению сделки, задавайте вопросы и выделяйте проблемы, препятствующие заключению договора
Большая вероятность того, что продавец пойдет на дополнительные уступки