Lex, ты правильно сказал, что универсальных способов не существует...
1. потому что все люди разные по типу темперамента, по способам восприятия информации, по характеру и т.д.
2. потому что даже неконфликтные люди могут быть в плохом настроении, а конфликтные подразделяются на 5-10 видов
3. потому что есть закупщики, которые работают за деньги, а есть те, которые работают за идею (неизвестен реальный побудительный мотив)
4. потому что есть закущики-аналитики и не аналитики
5. потому что у компании есть профильная специализация и непрофильная, своя структура сбыта, свой рынок сбыта, ассортиментный портфель (который может устраивать и не устраивать компанию)....то есть объективные причины не хотеть ваш продукт

список может быть очень долгим...грамотный продажник должен быть хорошим психологом, аналитиком и неконфликтной личностью и в каждой ситуации продумывать свою линию поведения и разговора

сложно это будет..
так как уже отмечали ранее,что на форуме много клиентов,шефов, конкурентов..
а для передачи опыта на практике нужна открытость и откровеннось....

Немного оффтопом тема, здесь все же конкретные компании в конкретных городах обсуждаются. Переношу тему в форум для общения.

Упорство и регулярность в предложениях очень важны.Политика в компаниях меняется часто,и поэтому лишний эмэйл или звонок могут быть к стати....все проходит и меняется.... мы вот к примеру носками приторговывать начали....

предлогайте

приезжайте с презинтацией

Стринги ему леопардовые))

-Это называется отсутствием стратегии))))

Отредактировано rainmen (2009-08-06 17:01:10)

Немного иронического флуда на все эти курсы:
Не имея представления о закупщике, но следуя этим пяти правилам моя презентация звучала бы так:
-Здарова м...к (правило №5) (в России все ругаются). Есть офигенно отсертифицированный товар, если ты его возьмешь, то получишь бронированный "мерин"(правило №1) который стоит в салонах 1 000 000 (правило № 3). Хочешь отказаться от такого отката?(правило №4), тогда моя контора тебя закопает( правило №2).

Это просто шутка.

Крутые магеры, пользуются и пишут правила... А Легендарные манагеры - одержимые маньяки с нестандартным образом мышления (всё дело в тестестероне, его уровне+генетика, гепнабельность, уровень энергетики, её тип и методы применения). По-сути, психология закупщика НЕ ИМЕЕТ ЗНАЧЕНИЯ, если есть профессиональная сила личности, закалённая во множестве "боёв"... У профессиональных закупщиков, тоже десятки уловок!
"Преодаление возражний" - теория для круглых чайников ИМХО

Завтра заходите?В смысле приходите ли Вы на следующий день? 

Отредактировано АндрейА. (2009-11-11 00:53:21)

Есть очень хороший бизнес-тренер - Дмитрий Норка. Всем советую поискать в интернете (или еще где-нибудь) его статьи. Не пожалеете. Также он является главным редактором журнала "Личные продажи" в издательстве Гребенникова.... Данный человек профессионал и практик!!!!!
Что касается темы, которую поднял Lex, то возможно пригодится то, чем я неоднократо руководствовался:
"Основной оставляющей успешной торговли является хорошо продуманный сценарий беседы с клиентом, который должен состоять из четырех элементов. Вначале представьтесь сами (имя и фамилия) и представьте вашу компанию (название). Затем объясните, чем вы торгуете. Продолжите разговор, назвав две самые привлекательные характеристики того, что вы продаете/предлагаете – это и будет вашим официальным предложением. Закончите речь вопросом, позволяющим выявить заинтересованность: «Вас это интересует?»
Ваш сценарий должен содержать не более 45 слов. Традиционная теория продаж (и многочисленные исследования) говорят о том, что по истечении 30 секунд слушатель начнет испытывать по отношению к вам негативные эмоции. Это значит, что у вас в запасе лишь около 20 секунд, что составляет примерно 45 слов. Также следует помнить, что приблизительно пятая часть ваших собеседников не ответят «да» или «нет» на ваш вопрос. Почему? Потому что большинство из них не слушали вашу речь. Однако они в этом не признаются, а потому повторите свой основной вопрос. Практикуйте свое предложение на четырнадцатилетнем подростке. Если ваше предложение понятно ему или ей, это значит, что оно достаточно прозрачно и лаконично. Предложение, на которое откликнутся потенциальные клиенты, должно отличаться от предложения  существующего поставщика, которому они, скорее всего, доверяют и которого уважают. Вам же придется заслужить это доверие и уважение «с нуля» (смотрите правило № 1 и № 2 выше).
Памятка:
-- Избегайте фразы: «Я знаю, что ваше время весьма ценно». Эта фраза побуждает собеседника повесить трубку. Не стоит подбрасывать им такой удобный повод.
-- Если люди обижаются на правду, вам не стоит заводить с ними деловых отношений.
-- Не начинайте опровергать возражения – этим можно заняться позже. Если опровержение возражений станет частью сценария первой беседы, это будет самоубийственным для успеха сделки.
Ниже представлен пример сценария беседы с потенциальным клиентом по телефону:
a. Будьте любезны Фреда Джоунса.
b. Это Сью Смит из Speedy Biz Hosting. Мы специализируемся на создании вебсайтов, позволяющих проводить маркетинговые исследования, что экономит ваши деньги на исследования. [Пауза.] Вас это интересует? [Предложение вполне ясно: ваша компания специализируется на разработке вебсайтов, которые позволяют проводить маркетинговые исследования, экономя деньги клиентов.]
c. Если вы не получите ответа «да» или «нет», повторите вопрос.
d. Если клиент отвечает «нет» вы говорите: «Спасибо, до свидания».
e. Если клиент говорит: «Расскажите поподробнее», вы отвечаете: «Мы чуть позже перейдем к детальному обсуждению. Сейчас мне хотелось бы знать, заинтересованы ли вы в вебсайтах, позволяющих проводить маркетинговые исследования, и в конечном итоге экономящих ваши деньги? [Вы повторяете изначальное предложение.]
f. Если вы слышите утвердительный ответ, попытайтесь задать несколько дополнительных вопросов, чтобы убедиться, что собеседник может стать потенциальным клиентом. Например: «Мне понадобится от вас один час вашего времени для более детального обсуждения наших услуг. Эта встреча не повлечет за собой каких-либо расходов или обязательств с вашей стороны. Хотели бы вы назначить время для личной встречи со мной?»
g. Если он отвечает «нет», вы говорите: «Спасибо, до свидания».
h. Если он отвечает «да», продолжите серию вопросов на определение степени его заинтересованности: «Если во время нашей первой встречи вам понравится то, что вы услышите или увидите, я хотел бы запланировать с вами повторную встречу, на которой мы могли бы обсудить конкретное коммерческое предложение. Вы согласны?»
i. Если он отвечает «нет», вы говорите: «Спасибо, до свидания».
j. Если он отвечает «да» задайте последний вопрос на выявление степени его заинтересованности: «Я приезжаю лишь на те встречи, на которых присутствуют ответственные лица, могущие принять стратегическое решение. Мы можем запланировать встречу с присутствием таковых?»
k. Вы понимаете идею. Если он говорит «да», назначайте встречу и продолжайте проверку заинтересованности собеседников уже во время встречи, определяя таким образом, может ли данная компания стать вашим потенциальным клиентом. Если он говорит «нет»… то вы уже знаете, что отвечать.
Прошу прощения за некоторые повторы в этой статье. Мне просто хотелось донести свою мысль: «гоняйтесь» только за реальными клиентами, а не за «миражами».
Мы все теряли время, пытаясь уговорить кого-нибудь стать потенциальным клиентом нашей компании. Кого-нибудь абсолютно безнадежного.
Такую ошибку мы допускаем довольно часто, поскольку отказываемся признавать, что этот человек не станет нашим клиентом. Напротив, мы делаем все возможное, чтобы наделить собеседника качествами потенциального клиента. Этот подход малоэффективен. Научитесь признавать собеседников непригодными к получению статуса потенциального клиента. Владение навыками «дисквалификации» экономит время, активизирует продажи и в конечном итоге развивает бизнес."

Согласен на все 1000%.

А теперь немного не по теме:
Приезжает охотник к егерю и просит собаку — поохотиться на уток. Егерь дает собаку и говорит: «Это наш лучший пес по кличке Торговый представитель. Уток таскает — просто чума! Охотник идет с Торговым представителем и убеждается, что тот действительно великолепный охотничий пес. Приезжает в следующий раз и просит: «Дайте мне Торгового представителя». Ему говорят: «Вы знаете, мы решили его поощрить, поменяли кличку на «Начальник отдела продаж». И после этого он уселся на задницу и его теперь с места не сдвинуть».

Вот поэтому и присутствует на форуме в основном copypast, а свои личным опытом то никто особо не делится.

"Все учатся на ошибках, но лишь дураки учатся на своих."
                                                 Бисмарк.

ДАЙТЕ ТОВАР НА СКЛАД..И БУДЕТ ВАМ СЧАСТЬЕ!!!

Да да так что ЦИМУСУ    вот 

Вообще, есть такие тренинги на которых ваша главная задача - это не дать собеседнику сказать "нет"..исходя из опыта общения с закупщиками у них есть масса сценариев общения, причем в бошьшинстве слово "нет" более распространено...после него - "перезвоните на следующией неделе(месяце и т.д.)"
Мне кажется, что проблема все-таки в том, что закупщик не так заинтересован в развитии бизнеса своей компании, как хотелось бы поставщикам. Сидит себе на зарплате (или не на совсем зарплате) и все у него хорошо.

Приветик всем! Вот согласна практически со всем что сказано, стучишь как лбом об стену пипец какой-то. Сидят закупщики на з\п , а то и купленные на бонусе и не хотят даже попробовать новый товар... Хотя бы на пробу партию взять... НЕТ и все тут, до руководства фиг тебя допустят, хотя есть некоторые компании, которые сразу к руководству... Те то понимают что и на каком товаре можно заработать...

Ирен могу Вам предложить то же самое... и посмотрим кому легче...или сложнее...

Ирен, тогда понятно, мне все равно кажется закупщикам по легче, у нас у продажников планы, сами понимаете.

коля
Николай, а где Вы и из какого города?

СОВЕТ,,,,

Меня как закупщика интересует :
1) Производитель
2) Цена
3)Срок поставки
4)Гарантийные обязательства.
Все банально просто, ничего заурядного, проходите по этим параметрам аля и контракт Ваш.
Так что гадание на кофейной луже типа кто лучше поговорил и эрудирование - это все флуд!

Предоплата..

Ну, накинулись на закупщика, психология закупщика точно токая, как и у продавца, работают с тем, что выгодно и не приносит головной боли, а приносит бонус к зарплате.