ВСТУПЛЕНИЕ
Как свидетельствует практика, в условиях современной рыночной экономики на различных этапах финансово-хозяйственной деятельности, субъекты предпринимательства сталкиваются с проблемой возникновения и взыскания дебиторской задолженности.
Отсутствие четких стимулов контрагентов для исполнения задекларированных обязательств приводит к нежелательным для любой организации последствиям - возникновению дебиторской задолженности. Сложность данной ситуации усиливается малой эффективностью, и не оперативностью исполнительной системы.
Следует отметить, что любые хозяйственные правоотношения сторон таят в себе риск возникновения долга. Начиная от договорных и заканчивая деликатными обязательствами. На сегодняшний день предприятия и организации все чаще сталкиваются с неоплаченными счетами и неисполнительными обязательствами. Безобидная задержка платежа в иных случаях может привести к банкротству и потере в управлении, свертыванию инвестиционных программ, необходимости брать в долг и прочее. К сожалению, многим руководителям так и не удается выстроить целостную, эффективную и работоспособную систему возврата долгов.
В тоже время, сегодня успешно вести бизнес и никогда никому не одалживать практически невозможно, поэтому крайне необходимо правильно организовать работу в данном направлении. Долговой парадокс заключается в том, что общий размер дебиторской задолженности компании чаще всего уменьшается с ростом количества должников и совершаемых операций. Например, если ассортимент товаров компании и круг покупателей достаточно широк, невозвращение части задолженности становится некой константой бизнеса. Такую задолженность планируют и закладывают как элемент накладных расходов компании, а следить рекомендуют не за отдельными должниками, а за группами должников. Несмотря на огромное количество дебиторов, размер долга остается постоянным и терпимым, а риски диверсифицируются. Ситуация может существенно ухудшиться при работе на небольшую группу заказчиков или осуществлении разовых поставок. Если в первом случае еще могут подействовать настойчивые напоминания или общественные призывы к совести людей, то во втором, прежде чем одалживать, необходимо заранее хотя бы визуально представлять, сколько имущества находится у должника и принадлежит ли оно ему на правах собственности.
ВИДЫ ДЕБИТОРСКОЙ ЗАДОЛЖЕННОСТИ
Необходимо отметить, что в положениях (стандартах) бухгалтерского учета, используются следующие дефиниции (определения) дебиторской задолженности.
Так, под дебиторской задолженностью понимают сумму задолженности дебиторов предприятию на определенную дату, при этом дебиторы - юридические и физические лица, которые в результате прошедших событий должны предприятию установленные суммы денежных средств, их эквивалентов либо иных активов.
Существует несколько видов дебиторской задолженности:
• Текущая дебиторская задолженность - сумма дебиторской задолженности, которая возникает в ходе нормального операционного цикла и будет погашена после двенадцати месяцев с даты баланса.
• Долгосрочная дебиторская задолженность - сумма дебиторской задолженности, которая не возникает в ходе нормального операционного цикла и будет погашена после двенадцати месяцев с даты баланса.
• Безнадежная дебиторская задолженность - текущая дебиторская задолженность, относительно которой существует уверенность о ее невозврате должником или по которой истек срок исковой давности.
Различают также такое понятие как сомнительный долг (проблемная задолженность), под которым подразумевают текущую дебиторскую задолженность, относительно которой существует неуверенность в ее погашении должником.
ЗАДАЧА ЛЮБОЙ КОМПАНИИ - не допустить безнадежной задолженности, сократить до минимума общие суммы проблемной задолженности.
РАБОТА ПО ВЗЫСКАНИЮ ДЕБИТОРСКОЙ ЗАДОЛЖЕННОСТИ
Следует отметить, что причины возникновение дебиторской задолженности различны. Это могут быть и субъективные факторы самого кредитора (боязнь потери заказчика) и объективные факторы заказчика (ухудшение финансового положения в силу тех или иных обстоятельств). В любом случае необходимо четко установить добросовестность и лояльность покупателя, а непосредственно работа по возвращению дебиторской задолженности начинается с обязательного сбора информации о финансовом положении должника и изучения документов, подтверждающих возникновение задолженности. На последующем этапе работы выясняется отношение должника к предъявленной претензии, и в случае его согласия на выплату долга, составление графика погашения задолженности и контроля за его выполнением. Клиент всегда прав, если он платит вовремя.
Осуществление поставок продукции, товаров и предоставление услуг на условиях отсрочки платежа изначально несут в себе риск возникновения долга. Исходя из этого утверждения, существуют рекомендации относительно работы с заемщиками (покупателями, контрагентами) на условиях отсрочки платежа:
1. Решение о отпуске товара (выполнению работ, предоставлению услуг) принимается после тщательного изучения благонадежности и платежеспособности контрагента (разработка контрагента).
2. Реализация продукции (товаров, работ, услуг) осуществляется только на основании заключенного договора (с приложениями, спецификациями), в котором определены максимальные сроки и сумма задолженности, санкции за невыполнение условий договоров.
3. Мониторинг недисциплинированных клиентов. Весьма важным моментом есть систематический сбор и анализ информации относительно контрагентов, допускающих нарушение сроков оплаты. Данный мониторинг и контроль за исполнением договоров целесообразно поручить как менеджеру, так и сотруднику службы безопасности компании с целью оперативного вмешательства в случае возникновения проблемной задолженности.
В случае возникновения проблемной, или хуже того, безнадежной задолженности, необходимо оперативно собрать максимум информации о должнике (обобщить уже имеющуюся в результате разработки контрагента на предмет благонадежности и платежеспособности) и в кратчайшие сроки решить вопрос о механизме взыскания задолженности.
Возвращаясь к проблеме изучения благонадежности и платежеспособности контрагента (разработка контрагента), необходимо отметить, что проверка юридического либо физического лица на предмет платежеспособности, благонадежности подразумевает под собой выяснение способности (возможности) и желания соответствующих лиц выполнять свои долговые (договорные) обязательства и подконтрольность их действий иным лицам.
В ходе разработки производится сбор, анализ и оценка следующей информации:
• полное наименование с отображением организационно-правовой формы;
• код ОКПО и иные кода;
• установочные данные директора, главного бухгалтера и других сотрудников;
• счета в банках, наличие движимого либо недвижимого имущества;
• продолжительность и стабильность существования субъекта;
• наличие долговременных партнеров предприятия и их отзывы о сотрудничестве;
• наличие в собственности достаточного количества ТМЦ у изучаемого предприятия;
• наличие дочерних и материнских предприятий;
• наличие фатов мошенничества в истории предприятия либо руководителей;
• соответствие юридического адреса фактическому местонахождению, стабильность либо частое изменение фактического адреса;
• стабильность либо частая смена состава руководства и учредителей;
• наличие судебных либо административных разбирательств с участием исследуемого предприятия, либо его руководителей и их суть;
• неформальные связи: наличие связей в криминальной среде, в органах государственной власти и управления. Изучается также их уровень и потенциальные возможности;
• тенденция ухудшения финансового состояния исследуемого предприятия (уменьшение основных и оборотных фондов, уменьшение денежных средств на расчетных счетах);
• факты правонарушений и преступлений, нецелевого использование кредитных средств, уклонения от уплаты налогов;
• неоправданное затягивание выплаты долговых обязательств либо проведения переговоров;
• иные фактические данные, которые смогут служить в дальнейшем с целью обеспечения возврата долгов.
Источники информации о благонадежности (платежеспособности) субъекта:
1. Информация из открытых источников:
A. получение информации непосредственно от самого юридического лица;
B. запросы учредительных документов, регистрационных свидетельств, лицензий, документов подтверждающих право нахождения по данному адресу (договор купли-продажи недвижимости либо договор аренды помещения), последнего баланса;
C. изучение результатов налоговых либо аудиторских проверок прочее.
2. Информации из органов государственной регистрации, фондов, контролирующих и правоохранительных органов:
A. горрайадминистрация по месту нахождения (регистрации) субъекта хозяйствования;
B. органы государственной налоговой службы;
C. фонды (социального страхования, пенсионный, медицинский);
D. получение информации о предприятии, его руководителях (работниках) и учредителях из баз данных статуправления, БТИ, органов ГНА, МВД.
Так, в органах государственной налоговой службы можно получить информация о госрегистрации, наименовании, юридическом и фактическом адресах предприятий и лиц занимающихся частным предпринимательством, коды, идентификационные номера, размеры уставного фонда, установочные данные соучредителей, их доля в уставном фонде, местонахождение филиалов, расчетные счета в банках и прочая информация, необходимая для комплексного изучения.
Правоохранительные органы. Следует отметить, что базы данных вышеуказанных органов ("Орион", "Скорпион" и др.) содержат в себе кроме общей информации еще и компрометирующие данные, в том числе связи интересующих лиц, факты привлечения к уголовной или административной ответственности, также не безынтересной будет информация о зарегистрированном транспорте, оружии прочее.
Органы государственной статистики (кроме информации общестатистического характера особую ценность представляют сведения о балансе предприятия, активах и его акционерах).
Иные источники информации: органы государственной исполнительной власти, Государственная таможенная служба (наличие связей с зарубежными партнерами, объемы поставок, экспортно-импортные операции прочее), Антимонопольный комитет, Общество защиты прав потребителя прочее.
Следует отметить, что использование информации государственных органов, т.к. их список и соответственно накапливаемую у них информацию можно продолжать долго, осуществляется исходя из поставленных задач и наличия определенных возможностей.
3. Получение информации из СМИ, интернет - мониторинг прессы, инернет за определенный промежуток времени на предмет упоминания разрабатываемого предприятия, его руководителей, учредивших, сотрудников.
4. Коммерческие структуры (банки, контрагенты, деловые партнеры прочее) - любая информация коммерческого и личного характера.
5. Получение информации о разрабатываемом субъекте с помощью оперативных методов:
A. агентурный метод (внедрение источника в компанию либо подбор и последующая вербовка действующего сотрудника разрабатываемой компании. В качестве возможного варианта применяется ввод источника к конкретному должностному лицу предприятия (руководитель, бухгалтер) с последующим вхождением в доверие и манипуляцией последним;
B. использование оперативно - технических средств снятия информации с каналов связи, коммуникационных сетей, прослушивания помещений и транспортных средств;
C. негласное визуальное (наружное) наблюдение как за лицами (директор, бухгалтер пр.) так и за стационарными объектами (офис, склады пр., в ходе которого устанавливаются и фиксируются связи, посетители, активность работы, автотранспорт, заполненность склада и т.д.).
6. Легендированный сбор информации под видом маркетинговых исследований, изучение материалов выставок и презентаций, под видом клиента, пр.
Необходимо отметить, что существует определенная методика проверки благонадежности, платежеспособности контрагента.
Менеджеру компании, привлекающему контрагента для сотрудничества необходимо:
• предупредить представителя контрагента о необходимости проведения проверки;
• истребовать для ознакомления и снятия копий следующие документы: регистрационное свидетельство, свидетельство о постановке на учет в налоговом органе, устав, учредительный договор, последний баланс (утвержденный налоговой инспекцией), документ подтверждающий правомочия представителя;
• передать полученную информацию в службу безопасности предприятия.
В обязанности службы безопасности после получения документов входит:
• регистрация полученных документов и заполнение карточки контрагента;
• организация запросов в соответствующие органы;
• осуществить проверки по базам данных, обзорам прессы, интернет пр.
• при необходимости, на основе полученной информации сформировать план проведения оперативных мероприятий (получение информации из контролирующих, правоохранительных органов, банков, посредством наружного наблюдения и оперативно-технических средств, с использованием агентурного метода).
В ходе разработки контрагента весьма целесообразно провести анализ устава контрагента, что позволит выявить возможные ограничения деятельности фирмы, внутрифирменные риски (в зависимости от ориентации устава - усиление позиции генерального директора, совета директоров, собрания акционеров либо иного органа, можно судить о противостоянии между ними или как минимум недоверии), лица принимающего решения и осуществить проверку законности существования фирмы.
После сбора информации проводится ее сопоставление и анализ на предмет обнаружения фактов прямо, либо косвенно указывающих на отрицательные факты в работе разрабатываемого контрагента либо его сотрудников. На основе результатов анализа принимается решение о работе с данным контрагентом, возможности предоставлении кредита последнему, работы на условиях отсрочки платежа.
Разработка контрагента и ее анализ является превентивным мероприятием, направленным на предупреждение возникновения дебиторской задолженности.
Этапы взыскания дебиторской задолженности:
1. Досудебное урегулирование и возврат возникшей задолженности.
2. Подготовка искового заявления и направление его в суд, участие в судебном процессе.
3. Исполнительное производство.
Рассмотрим поэтапно мероприятия по взысканию дебиторской задолженности.
Прежде всего, как уже указывалось выше, в случае выявления проблемной либо безнадежной задолженности, необходимо максимально оперативно собрать информацию о должнике и разработать механизм обеспечения возмещения долга.
Так, в ходе досудебного урегулирования вопроса о возникновении задолженности к должнику применяются следующие методы воздействия:
1. Непосредственный контакт и психологическое давление на должника путем регулярных встреч с последним, организация встреч на уровне руководства и возможно учредителей компании. Также на данном этапе необходимо отправить претензию должнику, причем заказным письмом с уведомлением, хотя в настоящее время, согласно действующему законодательству направление претензии не является обязательным. Возможен также вариант направления копии искового заявления должнику без фактической подачи иска в суд. Такой шаг может стимулировать должника к возмещению возникшей задолженности.
2. Применение методов юридического воздействия путем обращения в правоохранительные органы (рекомендуется обратиться с письменным заявлением, в котором должнику инкриминируется совершение преступления, предусмотренного ст. 190 УК Украины). Как показывает практика, перспективы возбуждения уголовного дела практически нет, за исключением случаев действительного завладения должником имуществом, либо правом на него, денежными средствами кредитора путем обмана или злоупотребления доверием. В любом случае проведение доследственной проверки может выступить в качестве стимулятора выплаты долга. Необходимо отметить, что в настоящее время использование уголовно-процессуальных инструментов зачастую применяется не только как аргумент воздействия на должника, но и в ходе разрешения бизнес-конфликтов. Причем к подобным шагам прибегают не только способом подачи соответствующего заявления в правоохранительные органы, но и посредством задействования своих личных контактов в правоохранительных органах.
3. При имеющейся возможности оперативно проводится изъятие остатков товаров в складских помещениях дольника, местах хранения либо реализации. Изымаются также денежные средства, полученные от реализации товара, имущество, которое может быть использовано в качестве возмещения. Хочу сразу отметить, что к проведению подобных мероприятий необходимо подходить весьма осторожно, поскольку кредитор может быть сам обвинен в преступных действиях (вымогательство, грабеж, самоуправство пр.)
4. Распространение информации относительно неплатежеспособности должника, иной информации, способной дискредитировать деловую репутацию последнего (либо угроза распространения такой информации).
5. Воздействие на должника с помощью использования его родственников, знакомых, направленное, в первую очередь, на систематическое напоминание относительно необходимости максимально скорейшего погашения задолженности.
Во время проведения вышеуказанных мероприятий рекомендуется одновременно установить местонахождение активов должника, его движимое и недвижимое имущество, счета в банках, участие руководителей либо учредителей предприятия должника в составе учредителей иных коммерческих структур прочее.
Особенное внимание стоит обратить на имущество в залоге, поскольку его не сможет конфисковать даже государственный исполнитель.
И несколько слов о коммуникации менеджеров, торговых представителей компании с заказчиками (контрагентами) - должниками. Существует правило "жесткой" коммуникации, настойчивость и конкретность в требовании погашения дебиторской задолженности позволяет добиться положительного результата. Неудачи при возврате долгов вызваны, достаточно часто, ошибочностью позиции, занятой менеджером при их возврате. Не стоит выступать в роли спасителя либо жертвы, и даже если заказчик (покупатель, контрагент) угрожает прекратить сотрудничество с компанией, необходимо помнить и жестко аргументировать позицию о том, что Вы требуете погашения задолженности за товар (выполненные работы, предоставленные услуги), после фактического исполнения договорных обязательств. На практике апробировано, что построение системы продаж начинается с построения действенного механизма своевременного возврата долгов контрагентами.
Подготовка искового заявления и направление его в суд, участие в судебном процессе.
В данном разделе мы не будем рассматривать процедуру подготовки искового заявления и судебного разбирательства, а остановимся на весьма важных ключевых моментах, позволяющим максимально эффективно довиться возмещения дебиторской задолженности.
Следует отметить, что положительное решение суда зачастую не означает быстрого поступления взысканных сумм Кредитору и, к сожалению, является лишь промежуточным результатом. В настоящее время в Украине существует множество субъектов предпринимательской деятельности, являющихся должниками при полном отсутствии активов.
Результативность и своевременность возмещения дебиторской задолженности во многом зависят и от самого Кредитора, который в дальнейшем выступает уже в роли истца. Эта процедура начинается еще с момента рассмотрения дела в суде. Существующая практика свидетельствует, что почему-то большинство Кредиторов (истцов или их представителей) на стадии рассмотрения дела в суде не заявляют ходатайство об обеспечении иска, например - путем наложения ареста на имущество ответчика, его счета. Впоследствии, пока суд рассмотрит дело, а решение вступит в законную силу, у ответчика - должника - масса времени и возможностей для отчуждения имеющегося собственного имущества (он может подарить, продать пр.). В случае отсутствия у должника имущества либо иных доходов - взыскать долг практически невозможно.
Исполнительное производство - возможность возмещения дебиторской задолженности.
В случае, когда судом вынесено решение о взыскании с должника - ответчика дебиторской задолженности, которое вступило в законную силу и прошло возможную процедуру апелляции, наступает этап исполнительного производства.
Согласно Законов Украины "О государственной исполнительной службе" и "Об исполнительном производстве", при поступлении документов в органы государственной исполнительной службы, государственный исполнитель может принять одно решение из двух:
1. Вынести постановление об открытии исполнительного производства.
2. Отказать в открытии исполнительного производства.
Следует учитывать следующие основания для отказа в открытии исполнительного производства:
• пропуск установленного срока для предъявления документа к исполнению. Для судебных документов (исполнительного листа, приказа хозяйственного суда) данный срок составляет года, причем возобновить пропущенный срок для предъявления исполнительного документа можно только исключительно в отношении исполнительных документов, изданных судами. Нельзя, к примеру, продлить сроки действия исполнительной надписи нотариуса или решения Пенсионного фонда;
• в случае, если решение, на основании которого выдан документ, не вступило в законную силу. Как свидетельствует практика, достаточно часто возникают ситуации, когда решение вступает в законную силу, исполнительный документ предъявлен, и государственный исполнитель на законных основаниях открывает исполнительное производство, но должник (ответчик) в это же время подает в суд заявление о продлении сроков на апелляционное обжалование решения. Суд чаще всего удовлетворяет это заявление и возобновляет сроки продления апелляционного обжалования. В таких случаях исполнительный документ возвращается в суд, который принял решение, и в дальнейшем все вопросы, связанные с повторным направлением этого документа к исполнению, решаются непосредственно этим судом по результатам рассмотрения апелляционной жалобы. А все произведенные государственным исполнителем действия отменяются.
• в случае, если исполнительный документ предъявлен в отдел государственной исполнительной службы не по месту или не по подведомственности исполнения решения, то есть в район, где нет ни должника, ни его имущества.
• несоблюдение формальных (отсутствие даты вступления решения в действие, номера документа или срока, до которого документ может быть предъявлен к исполнению пр.) Подобные ошибки являются законными основаниями для обжалования, благодаря чему должник может затягивать исполнительные действия и доводить дело вплоть до Верховного Суда.
В случае отсутствия оснований для отказа в открытии исполнительного производства, государственный исполнитель выносит постановление об открытии исполнительного производства, в котором должнику обязательно предоставляется срок для добровольного исполнения, указанный срок не должен превышать семи дней, а по делам о выселении - 15 дней.
Очень важным моментом с целью возмещения задолженности и предотвращения фактов, когда должник избавляется от своего имущества, является подача взыскателем - кредитором заявления, по которому может быть наложен арест на имущество должника с целью обеспечения дальнейшего исполнения решения. О наложении ареста на имущество должника и о наложении запрета на его отчуждение указывается в постановлении об открытии исполнительного производства. Арестованным имуществом должник может продолжать пользоваться, но не может его реализовать, продать.
Согласно действующего законодательства должнику предоставляется право, в случае наложения ареста на его имущество, в течение срока, предоставленного для добровольного исполнения решения, реализовать это имущество в счет погашения задолженности. Но это можно сделать только с разрешения государственного исполнителя и с тем условием, что покупатель данного имущества перечисляет деньги на депозитный счет отдела Государственной исполнительной службы. Если фактическая стоимость имущества явно превышает ту сумму, за которую его реализуют, то государственный исполнитель обязан отказать в предоставлении права на такую реализацию.
Принудительное исполнение в способ и в порядке, которые установлены в исполнительном документе.
По истечению срока для добровольного исполнения, предоставленного должнику, государственный исполнитель приступает к принудительному исполнению в способ и в порядке, которые установлены в исполнительном документе.
Самым простым способом исполнения решения является взыскать определенной суммы с конкретного счета должника в банке. Если на этом счете денег не окажется, государственный исполнитель обязан обратиться в суд, который выдал решение, с заявлением об изменении способа и порядка исполнения решения. Указанным правом обладает также и взыскатель. В случае, если в решение указанно о взыскании определенной суммы денег с определенного лица, то такое исполнение осуществляется в общем порядке.
В первую очередь взыскание обращается на денежные средства должника - прежде всего на счета, которые известны, потом на имущество. Если в реквизитах должника указан банковский счет, в первую очередь взыскание будет направлено на этот счет. Одновременно государственный исполнитель делает запрос в налоговые органы о предоставлении ему всех известных счетов должника. Необходимо отметить, что для эффективного и оперативного взыскания задолженности Взыскатель - Кредитор и самостоятельно может предъявлять документы о счетах должника и принадлежащем ему имуществе. Если выяснится, что на этих счетах денег нет, государственный исполнитель выносит постановление об обращении взыскания на имущество должника, и, вынеся это постановление, накладывает арест на имущество должника.
Наиважнейшим этапом возвращения долгов является опись и изъятие имущества. На данном этапе взыскателю - кредитору необходимо оказывать государственному исполнителю всяческое содействие и во многом опережать его действия.
Факторы, которые необходимо учитывать для оперативного составления описи и изъятия имущества должника:
• фактическое местонахождение должника;
• сведения о находящемся у него имуществе;
• расположение входов и выходов, подъездных путей;
• информация о режиме работы и системе охраны помещения;
• вопросы, связанные с обеспечением транспортом и грузчиками для вывоза изъятого имущества;
• присутствие понятых.
ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ ФАКТОРЫ.
Опись имущества должника необходимо начинать с кабинета руководителя компании при этом, изымая привычные и в тоже время крайне необходимые последнему предметы (компьютер, оргтехнику, кресло, стол). Подобная акция производит сильный психологический эффект. Весьма распространенной является ошибка, когда в акте описи имущества не указывается его оценку. Такая оценка может быть приблизительной, равной рыночной стоимости описываемого имущества. В расчет могут приниматься и данные бухгалтерских документов. В любом случае, оценка должна быть произведена хотя бы для того, чтобы доказать факт причинения ущерба и его величину, если это имущество будет украдено или повреждено при хранении. Сам должник при этом вполне может отказаться брать описанное имущество на хранение.
РЕАЛИЗАЦИЯ ИМУЩЕСТВА.
В последующем решается вопрос о передаче изъятого имущества на реализацию. С этой целью производится его экспертная оценка. По самостоятельной оценке государственного исполнителя имущество может передаваться на реализацию в том случае, если его стоимость не превышает 100 необлагаемых минимумов доходов граждан - 1700 гривен. Сегодня реализацией конфискованного имущества занимаются ГП "Укрспецюст" Министерства юстиции, ГП "Спецюст" Министерства внутренних дел и "Государственный земельный кадастр".
Если имущество не реализовано на протяжении двух месяцев, государственный исполнитель производит его уценку (до 30% первоначальной стоимости). Если после уценки имущество не было продано в течение одного месяца, то оно предлагается взыскателю в счет погашения задолженности (по первоначальной стоимости).
В случаях препятствования должником исполнению судебного решения (уклонение, закрытие помещений, недопуск для описи и изъятия пр.) необходимо привлечение сотрудников милиции, которые обязаны оказать всестороннюю помощь в рамках Закона как государственному исполнителю, так и взыскателю.
Не стоит также забывать о предусмотренной Уголовным Кодексом Украины уголовной ответственности за неисполнение судебного решения (статья 382 УК Украины), согласно которой умышленное неисполнение должностным лицом приговора, решения, постановления суда, которые вступили в законную силу, или препятствованию их исполнению, влечет за собой уголовную ответственность.
Учитывая вышеизложенное, основными рекомендациями для Кредитора на этапе исполнительного производства, являются следующие тезисы:
1. Взыскателю - Кредитору необходимо быть активным участником исполнительного производства, систематически поддерживать контакт с государственным исполнителем. Так на стадии исполнения решения взыскатель имеет определенные права, используя которые можно существенно повлиять на ход исполнения. Взыскателю необходимо быть активным участником исполнительного производства, при возможности лично принимать участие при проведении исполнительных действий, знакомиться с материалами исполнительного производства.
2. Технические вопросы. Рекомендуется проавансировать определенную сумму на депозитный счет в отдел государственной исполнительной службы для направления документов рекомендованной почтой с обратным уведомлением.
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Подводя итоги, необходимо акцентировать внимание на следующей посылке - возвращение долгов необходимо планировать. Как правило, размеры планируемой дебиторской задолженности рассчитывают исходя из имеющегося опыта компании или среднестатистического показателя в определенной отрасли или сегменте рынка. Приемлемой считается безнадежная задолженность в размере 2 - 10%, в зависимости от рисков бизнеса и процента рентабельности.
Необходимо помнить, что высокая дебиторская задолженность образуется у тех субъектах хозяйствования, где отсутствует система контроля за возвратом долгов. Для этого необходимо установить критерии сомнительной (проблемной) задолженности и "давних" (возможно безнадежных) долгов.
Сергей Унежский
Возврат долгов: как его добиться
ОПТИМИЗАЦИЯ ДЕБИТОРСКОЙ ЗАДОЛЖЕННОСТИ
Почти всякий бизнес рано или поздно сталкивается с проблемами, связанными с дебиторской задолженностью. Это может быть не только просроченная или безнадежная задолженность, но и излишний рост "нормальной" дебиторской задолженности и сопутствующие этому - "замораживание" активов и снижение скорости оборачиваемости денежных средств, а также проблемы возврата долгов.
Деятельность в некоторых отраслях и многие виды предпринимательства невыгодны или даже невозможны без отсрочки платежей. К ним относятся и движение определенных групп товаров, поставляемых оптовиками в розницу, и предоставление различных услуг и работ, например, строительных и подрядных, арендные взаимоотношения и другие.
Отказываясь от "работы" без предоплаты значительная часть предпринимателей рискуют потерять львиную долю рынка, который в силу тех или иных обстоятельств может диктовать необходимость во временном разрыве между поставкой и оплатой. Такой "разрыв" зачастую таит в себе один существенный недостаток - риск не получения полноценной компенсации за переданные товары.
Минимизация данного риска должна основываться, в первую очередь, на правильном юридическом обеспечении возникающей задолженности посредством выбора максимально безопасных схем работы, а также применении наиболее эффективных экономических инструментов, гарантирующих погашение задолженности в запланированный срок и в полном объеме.
КОМИССИЯ ИЛИ ПОСТАВКА?
Данный вопрос чаще всего возникает у тех предприятий, которые не имеют собственной розничной сети и поэтому пользуются услугами различных розничных продавцов: магазинов, супермаркетов, рынков и т. д. При этом принятие решения о виде договорных отношений должно осуществляться не только, исходя из возможности получить оплату или вернуть товар, но и принимая во внимание особенности налогообложения и бухгалтерского учета.
В данном случае можно условно выделить две, различных по сути, группы договорных отношений: 1) комиссия, консигнация, поручение, хранение, выставка и т. д.; 2) купля-продажа, поставка, товарный кредит и т. д. Основополагающим отличием этих двух групп договоров является момент перехода права собственности на товары: в первом случае собственником товара, до его реализации конечному потребителю, остается поставщик (комитент, консигнант, доверитель и т. д.), а во втором - право собственности переходит к контрагенту в момент отгрузки (приемки) продукции. Отличия, определенные моментом перехода права собственности на товары можно рассмотреть при помощи сравнительного анализа договора комиссии и договора купли-продажи с отсрочкой платежа (табл. 1).
Таблица 1.
Критерий Договор комиссии Договор купли-продажи с отсрочкой платежа *
1. Право собственности на переданные товары Поставщик ** Покупатель ***
2. Вид задолженности до реализации потребителю Товарная Денежная
3. Вид задолженности после реализации потребителю Денежная Денежная
4. Обязательства по НДС у поставщика В момент оплаты на расчетный счет По отгрузке
5. Обязательства по налогу на прибыль у поставщика В момент реализации потребителю По отгрузке
6. Бухгалтерский учет товара у покупателя Забалансовый счет Баланс
7. Бухгалтерский учет товара у поставщика Баланс Товар не учитывается. В балансе отражается только сумма задолженности
8. Розничная цена на товар устанавливается: Поставщиком Покупателем

В том случае, если принятый "на реализацию" товар еще не был реализован, и возникла необходимость возврата такого товара, то более эффективным в данном случае является договор комиссии, который предусматривает право комитента (как владельца товара) в любое время забрать свою продукцию или произвести ее инвентаризацию.
Справка.
Денежная задолженность - возникает:
a. по договору купли-продажи в момент отгрузки или через фиксированный срок;
b. по договору комиссии - через три дня после реализации товара потребителю, если иное не предусмотрено договором.
Товарная задолженность - возникает только по договорам, не предусматривающим передачу права собственности на товар.
Если же товар был продан потребителю, и у комиссионера образовалась перед комитентом (поставщиком) денежная задолженность, то возврат такого долга практически не отличается от возврата задолженности по договору купли-продажи: все зависит от желания и возможностей контрагента.
В отношениях, связанных с передачей товаров "на реализацию" также возможна и "обратная" ситуация, когда поставщик не заинтересован в возврате товара, а хочет получить только денежную компенсацию. При этом он имеет такое право (если товар качественный), только в случае заключения договора купли-продажи, а по договору комиссии он обязан принять как возврат остатки нереализованного товара.
Если сравнивать договор товарного кредита и договор продажи в рассрочку, то более безопасным, в случае неоплаты клиентом денежных средств, является рассрочка, так как товар находится в собственности продавца и фактически представляет собой залог.
Что касается необходимости "массовой" реализации товаров с отсрочкой платежа, то в этом случае одних только "процентных гарантий" недостаточно, а необходимо реальное обеспечение долга в виде ликвидного залога, либо поручительства третьего лица.
Для этих целей торговые фирмы сегодня все чаще прибегают к сотрудничеству с банковскими учреждениями, которые кредитуют покупателей под покупку товаров, работ, услуг. При этом название такой торговли "рассрочкой" не соответствует действительности, так как продавец получает оплату за товар сразу и, как правило, мало интересуется дальнейшим погашением кредита, выданного банком потребителю. В данном случае отношения потребитель-банк носят характер обыкновенного кредита, выданного под залог товара, под который взят этот кредит, а проценты за отсрочку платежа достаются банку.
ОБЕСПЕЧЕНИЕ ОБЯЗАТЕЛЬСТВ
В том случае, если предприятие готово самостоятельно продавать товар с отсрочкой платежа и получать при этом процентный доход, то в таком случае ему необходимо подумать об обеспечении, возникающей задолженности. Законодательство предусматривает следующие виды обеспечения исполнения обязательств: неустойка (штраф, пеня), залог, поручительство или гарантия.
При этом тот же залог может быть более эффективным, если он сочетается с штрафными санкциями за просрочку платежей, так, если при реализации предмета залога вырученная денежная сумма превышает размер обеспеченных этим залогом требований, то разница возвращается залогодателю.
Иногда более выгодно получить поручительство за должника со стороны надежного предприятия, чем получать залог, который может требовать значительных дополнительных затрат по его обслуживанию со стороны залогодержателя. В соответствии с договором поручитель может отвечать в том же объеме, как и должник: за сумму основного долга, проценты, неустойку, возмещение убытков и т. д.
Предпринимателям также следует помнить о том, что поручительство прекращается, по окончанию срока действия договора или вследствии действия ст.367 ГК РФ.
Практика ВАС
Условие договора о действии поручительства до фактического исполнения обязательства может рассматриваться как устанавливающее срок действия поручительства, поскольку не соответствует требованиям ст.190 ГК
В соответствии со с п.4 ст.367 ГК РФ в случаях, когда срок в договоре не установлен, оно прекращается, если кредитор втечении года со дня наступления срока исполнения обязательств не предъявит иск к поручителю.
СТРАХОВАНИЕ
Еще одним существенным дополнением в плане гарантии возврата задолженности может служить, связанное с этим, страхование финансовых или коммерческих рисков. Одним из недостатков такого рода страхования является его цена (от 5 до 15 процентов) и тот факт, что страховые компании довольно неохотно идут на страхование от не возврата долгов, а многие из них не занимаются таким страхованием вообще. Однако, если страховая компания согласилась застраховать ваш риск не возврата дебиторской задолженности, то это означает, что ваш будущий должник подвергся тщательной проверке со стороны страховщика и является достаточно платежеспособным контрагентом.
В случае с обеспечением обязательств в виде залога страховая компания почти всегда готова застраховать само заложенное имущество. В этом случае, залогодержатель, может быть уверен в том, что, если предмет залога и "пропадет", то возмещение убытков будет возложено на плечи страховщика.
Сегодня, предмет залога может быть застрахован от: кражи со взломом, противоправных действий третьих лиц, стихийных бедствий, пожара, ущерба нанесенного в результате разрыва теплопроводных и водопроводных сетей, рисков, связанных с транспортировкой и т. д.
ВЕКСЕЛЬ
Отсрочка платежа может оформляться при помощи векселя. При этом у предприятия-векселедержателя появляется дополнительное преимущество - возможность продать полученный вексель до наступления срока его погашения. При расчетах векселями также немаловажное значение имеет обеспечение обязательств должника - в данном случае векселедателя.
Оплата по простому векселю может быть обеспечена при помощи его аваля банком или другим надежным гарантом. Такой вексель гораздо "легче" продать до наступления платежа и сумма дисконта по нему будет обратно пропорциональна платежеспособности авалиста.
Если же используется более сложная схема расчетов с использованием переводного векселя, то необходимо, чтобы такой вексель был акцептирован либо банком, либо иным надежным поручителем. Акцепт производится акцептантом на лицевой стороне векселя и может состоять только из подписи трассата. При необходимости акцепт трассата может быть ограничен частью вексельной суммы. Если за время от момента акцепта до предъявления векселя к оплате в текст векселя были внесены изменения без согласия акцептанта, то последний отвечает по условиям в первоначальной редакции.
Справка
• Аваль - надпись на векселе об обеспечении платежа.
• Авалист - лицо, которое ручается за полный или частичный и своевременный платеж по векселю путем принятия на себя вексельного обязательства по чужому вексельному долгу. Авалист отвечает таким же образом, как и лицо, обязательства которого он обеспечил.
• Акцепт - заверенное подписью трассата или другого лица (посредника в акцепте) согласие оплатить переводной вексель в том виде, в котором он предъявлен к платежу.
• Акцептант - лицо, которое берет на себя обязательства платежа по переводному векселю (трассат или посредник в акцепте).
ПРИЧИНЫ НЕВОЗВРАТА
Какими бы ни были меры предосторожности (если конечно вы еще не перешли на 100%-предоплату по всем контрактам), все равно однажды возникают долги, которые не погашаются вовремя. При значительных объемах реализации и достаточно широком круге покупателей не возврат какой-то части задолженности, как правило, планируется и "закладывается" как часть накладных расходов в бюджет компании.
Размеры таких не возвратов могут быть известны из собственного опыта прошлых периодов, либо как среднестатистический показатель по отрасли. Американские финансисты, например, считают безнадежную задолженность на уровне 2-10% (в зависимости от рискованности бизнеса и процента рентабельности) вполне допустимой. Но это совсем не означает, что возврату долгов не стоит уделять внимание.
Первым шагом в этом направлении должно быть выяснение тех причин, по которым покупатель не платит. Знание этих обстоятельств позволяет правильно определить дальнейшие действия. Среди основных факторов, определяющих, почему покупатели не платят по своим долгам, можно выделить следующие группы:
• Первая группа.
Причины экономического характера. Покупатель является добросовестным, но временно испытывает дефицит оборотных средств. Это может быть связано с тем, что его "подвели" его покупатели или с тем, что его ценовая политика не оправдала уровень первоначальных затрат и т. д.
• Вторая группа.
Причины "политического" характера. Должник имеет средства, не отказывается платить, но не платит вовремя. Задержка в оплате может быть "нормальной" для данной компании, например, в силу монопольного положения на рынке или в силу значительного перевеса в экономическом потенциале, который позволяет компании навязывать свой "стиль" работы. Это также может быть связано с особенностью финансовой стратегии должника, который предпочитает постоянно "жить в долг" и за счет этого расширять свой бизнес (ошибочность или оправданность такой "политики" мы попытаемся обсудить в дальнейшем).
• Третья группа.
Форс-мажорные обстоятельства. Действие непреодолимых сил. В украинских условиях в качестве таких факторов могут выступать не только природные катаклизмы и стихийные бедствия, аварии и другие техногенные катастрофы, но и вмешательство компетентных органов.
• Четвертая группа.
Причины недобросовестного характера. Например, должник изначально не собирался рассчитываться. С дебиторами такого сорта чаще всего приходится иметь дело тем компаниям, которые, в силу особенностей своей продукции, вынуждены работать с мелкими заказчиками или физлицами. Крупного должника также может "осенить" идея не оплаты в процессе развития взаимных отношений либо он создает их искусственно. Это может быть связано или с обнаружением просчетов в подписанном соглашении, или наличием законодательных "ловушек", или с отсутствием достаточного контроля за расчетами со стороны поставщика, или с попытками недобросовестной конкуренции, или в силу "беззащитности" кредитора и т. д.
Следует отметить, что банкротство не может быть отнесено к какой-то одной группе, так как оно хотя и возникает в большой степени по экономическим причинам, но может быть вызвано и теми же форс-мажорными обстоятельствами и другими неэкономическими причинами. Банкротство может также носить и недобросовестный характер (фиктивное банкротство).
Справка
• Банкротство - это признанная арбитражным судом неспособность должника возобновить свою платежеспособность и удовлетворить признанные судом требования кредиторов не иначе как через применение ликвидационной процедуры.
• Неплатежеспособность - неспособность субъекта предпринимательской деятельности исполнить после наступления установленного срока их оплаты денежные обязательства перед кредитором.
• Фиктивное банкротство - заведомо неправдивое официальное заявление о финансовой неспособности исполнения требований со стороны кредиторов.
МЕТОДЫ ВОЗДЕЙСТВИЯ
После того как причины установлены, можно переходить к активным действиям. Методы воздействия на должников наиболее обобщенно можно классифицировать следующим образом:
1. Юридические. Претензионная работа, досудебная переписка, и, наконец, подача иска. В том случае, если ваш должник оказался недобросовестным: занимался фиктивным предпринимательством, подделкой документов и прочими уголовно-наказуемыми деяниями (четвертая группа), то судебное разбирательство будет решено в вашу пользу в самые кратчайшие сроки и вы, скорее всего, получите не ваши деньги, а только лишь еще одно подтверждение законности ваших претензий в виде постановления суда. Если же должник относится к первой или второй группе ("добросовестный" неплательщик), любые юридические разбирательства также могут оказаться достаточно эффективными, в плане возврата денежных средств, однако, скорее всего, после такого воздействия вы можете навсегда вычеркнуть эту компанию из числа своих клиентов. Все это, конечно, не значит, что о юристах можно позабыть. "Универсальным" обстоятельством является возбуждение против должника дела о банкротстве. В данном случае юридические действия необходимы всегда, хотя бы для того, чтобы получить законное место в очереди должников.
2. Экономические. К экономическим методам воздействия следует отнести финансовые санкции (штраф, пеня, неустойка) и залоговые отношения. Залог является наиболее действенным рычагом влияния на должника, так как может быть продан по заниженной цене. Если ваш постоянный покупатель нарушает условия оплаты, первой экономической санкцией против него может стать приостановка дальнейших поставок, или последующее его бойкотирование со стороны других поставщиков. Следует учитывать и тот факт, что приостановка поставок может привести к дальнейшему усугублению финансового состояния должника или к его банкротству. Поэтому правильное применение экономических санкций должно основываться на знании тех причин, по которым должник не платит, если он является достаточно крупным заказчиком, то может быть следует попытаться "зарабатывать" на нем немного меньше сегодня, чтобы получать дополнительный доход в будущем.
3. Психологические. Простейший - постоянные напоминания по телефону (факсу, почте и т. п.) различной эмоциональной окраски (в зависимости от ситуации). Ваш дебитор должен знать о том, что вы обеспокоены задержкой платежа. Более сложный - использование различных СМИ или распространение информации о задержках платежей среди смежных поставщиков и других заинтересованных лиц. Многие фирмы понимают, что имиджевые потери иногда дороже денежных. При этом психологическое влияние оказывается очень эффективным для добросовестных дебиторов. В том случае, если вы заработали себе репутацию "неудобного" и надоедливого кредитора, можете быть уверены, что при прочих равных условиях, вы окажетесь первым в очереди кредиторов, с которыми рассчитываются. В том случае, когда ваш партнер испытывает временные затруднения, связанные с дефицитом денежных средств, то необходимо договориться с ним об оплате хотя бы процентов за предоставленный кредит, так как возврат основного долга в дальнейшем, как правило, "морально" освобождает должника от оплаты процентных обязательств. При этом свою роль играет и понимание того, что из-за процентов никто судиться не будет
4. Физические. Такие меры воздействия как арест имущества должника или самого должника, производимые органами государственной исполнительной службы и органами следствия, хотя и относятся к силовым или физическим мерам, но рассматриваются нами в качестве юридических мероприятий. Эффективность любых иных физических мер воздействия, которые осуществляются вне установленной законом процедуры, нами не рассматриваются, так как они зачастую являются уголовно-наказуемыми. Поэтому единственное, что можно посоветовать - это "чтить уголовный кодекс" и прибегать только к первым трем категориям воздействия.
КОМУ ПОРУЧИТЬ ВОЗВРАТ ДОЛГОВ
Работа по возврату долгов - это одна из самых неприятных функций, которую необходимо кому-то поручить. Выбор ответственных за возврат просроченной, но еще не безнадежной задолженности для компаний имеет несколько альтернатив:
1. Финансовая служба. Бухгалтера и другие финансовые работники как никто лучше знают о том кто, в каком размере и, что очень важно, сколько времени должен, поэтому всегда существует "соблазн" сбросить всю черновую работу на финансистов, которые, как предполагается, должны также знать и каким образом возвращать эти долги. При этом, финансовый работник, который, по обыкновению, знаком с клиентом только "на бумаге" будет относиться ко всем должникам одинаково: все телефонные переговоры или переписка такого работника не смогут содержать дифференцированные аргументы и увещевания. В то время, когда в одном случае стоило бы потребовать, а в другом только попросить и т. д.
2. Юридическая служба. Юристы лучше других разбираются в правах и обязанностях своих и клиента. Они могут очень грамотно, с юридической точки зрения, вести переписку с должниками и предъявлять им самые обоснованные претензии. Но при этом опять таки теряется столь важный индивидуальный подход, ведущий к получению средств, а не исполнительного листа.
3. Коммерческий отдел. Это те люди, которые нашли клиента, вели с ним переговоры и пришли к какому-то соглашению. Коммерческие работники (менеджеры и продавцы) не просто знают своих покупателей в лицо, но имеют представление о их характере, потенциальных возможностях, об их "ценности", об истории отношений с контрагентом и многих других нюансах. В то же время продавец - это тот самый работник, который дал зеленый свет образованию задолженности.
Вывод. Собирать долги должны не те, кто их учитывает. Финансовая служба должна только вовремя оповещать коммерческий отдел о просроченных платежах, а юротдел должен информировать его о тех правах и обязанностях, которые взяли на себя контрагенты и которые принадлежат им по закону.
из практики: Зачастую, пытаясь вернуть долг, юристы, не проводя переговоров, способных сдвинуть с мёртвой точки дело, или общаясь с должником на языке, более понятным им самим, нежели должнику, или в силу других обстоятельств , ещё сильнее затягивают процесс возврата долга. Намного дороже для кредитора ситуация, когда события переходят из "задержек с оплатой" в "судебные тяжбы". Возможность в начальной стадии перейти конструктивному диалогу, позволяет выиграть не только во времени и затратах, но и оградить от дополнительных затрат нервов и средств во время (от 6 месяцев - до 2, 3 лет) судебных разбирательств и ведения исполнительного производства.
Следует отметить, что коммерческие работники фирмы должны заниматься возвратом только той задолженности, которая не является безнадежной (банкротство, "исчезновение" должника и т. д.) и которую можно считать "добросовестной". Во всех остальных случаях, как правило, существуют две альтернативы: доверить "выбивание" долга юристам или агентству, специализирующемуся на возврате долгов. Решение в данном случае необходимо принимать, исходя из расценок на такие услуги, а главное формы оплаты. Как известно юридические фирмы в основном берут аванс или даже почасовую оплату, они будут считать свою работу выполненной, когда выиграют судебный процесс (отличие от компаний, профиль которых – возврат долгов) Но это, как мы уже говорили, еще не означает, что кредитор получит свои деньги. Некоторые компании (в зависимости от сложности конкретного дела) предоплату не требуют, а берут определенный процент от суммы возвращенного долга. Комиссионные достаточно высоки (до 50%), однако они будут удерживаться только с "живых" денег (или имущества), а сам возврат происходит гораздо быстрее, чем судебные процедуры.
Справка: На октябрь 2005 г. компаний, работающих в рамках возврата долгов свыше 7 лет в московском регионе –3.
ОЦЕНКА ЭФФЕКТИВНОСТИ МЕТОДОВ ВОЗДЕЙСТВИЯ
Обобщая статистику, наблюдения и оценки многих специалистов и практиков по возврату долгов, можно составить следующую таблицу (Таблица 3) распределения эффективности использования наиболее распространенных методов воздействия на должников. При этом КПД таких методов значительно отличается в зависимости от порядочности контрагента.
Таблица 3.
Методы воздействия Коэффициент полезного действия (КПД) в %
Добросовестный дебитор Недобросовестный дебитор
1. Устные напоминания (в зависимости от интенсивности) 10-20 0,1-2
2. Письменные напоминания (в зависимости от интенсивности) 15-30 0,1-2
3. Подача иска (сам факт) 20-40 5-15
4. Исполнение решения суда 30-50 10-20
5. Штраф, пеня, неустойка (в зависимости от размеров) 40-60 2-10
6. Залог (в зависимости от ликвидности) 80-90 70-80
7. Вероятность имиджевых потерь 30-40 0,1-5
8. Приостановка поставок 10-30 5-20
9. Вмешательство официальных и контролирующих органов (в зависимости от учреждения) 50-70 20-40

Сноски
* - в таблице рассмотрен только денежный порядок расчетов
** - под "поставщиком" подразумевается и комитент
*** - под "покупателем" подразумевается и комиссионер